「トイレは〇〇ですよ」この一言が言えるかどうかで、交渉が有利に進みます。

この知識はこんな方におすすめ

ビジネスで交渉力を高めたい
デートで魅力を高めたい

「トイレは◯◯ですよ」
この一言で契約が決まるかもしれません

ある一言を言えるかどうかで、ビジネスでの契約が決まるかもしれません。

例えば、「トイレは突き当たりを右ですよ」というような一言が、契約を取るために重要なのではないかということを示す研究が、テネシー大学の研究でありました。

トイレの場所を教えるだけで、なぜ契約が取れるのでしょうか？

ホームとアウェイの効果

この研究は、ホームとアウェイの効果を調べた研究です。
大学生を対象にディベートを行ってもらっています。
大学の寮でそれぞれディベートを行ってもらうわけですが、自分の部屋に相手を呼んでディベートした場合と、他の人の部屋に行ってディベートをした場合、この2つのパターンでそれぞれの発言やディベートの結果がどのように変わるのかということを調べています。

よくアウェイとホームという言葉がスポーツでも使われるように、人間はやはりホームの方が有利なポジションになります。
サッカーでもバスケでもどんなスポーツでも同じだと思いますが、ホームの場合の方が、人間は活動的になり自信満々に振る舞うことも出来るようになり、リスクを取ることもできるようになります。

これは討論を行ったり説得する場合でも同じで、この実験では、自分の部屋でディベートを行った場合は、相手の部屋に行く場合に比べて、発言の自由度も発言量も増えていました。

言いたいことを言うためにはホームで！

ですから、皆さんが口下手であったり交渉が苦手で、自分を上手にアピールすることができないというのであれば、言いたいことを言いたい時にはホームで行うようにした方がいいです。

自分の部屋でなくても、自分の行きつけの店や自分の会社など、相手よりも自分の方が慣れ親しんだ場所で行うようにした方がいいです。

場所を選ぶのが難しい時は？

場所を選ぶのが難しい場合には、言葉で「自分がこの場所を知っている」ということを先に口に出してください。
そこが自分のホームだということをアピールするわけです。

例えば、レストランに入った時に、相手がお手洗いに行こうとしたら、「ここをまっすぐ行ってもらい、突き当たりを右奥に入ったところがお手洗いですよ」と店員さんより先に教えてあげてください。

相手は普通にありがとうと言ってお手洗いに行くでしょうが、たったこれだけのことでも、その場がこちらのホームというイメージを作ることができます。
お手洗いに行く時以外も使えます。
例えば、自分がそのお店のシェフを知っているという話や、自分が大好きなメニューの話をするだけでもいいと思います。

どんなことでも構わないので、自分がその場所をよく知っているということをアピールするだけで、その場所は皆さんのホームになります。

ビジネスでもデートでも使える！

これはもちろんビジネスの交渉の場面でも使うことができるでしょうし、デートでも応用することができると思います。

発言によってその場所をホームにすることで、相手に対してだけでなく自分に対してもホームだと感じさせることができます。
それだけで堂々とした発言や行動ができるようになります。

デートであれば、相手から見た時に頼りがいがある人に思われる可能性も高くなります。
その言葉にも説得力があると思わせることもできると思います。

ですから、「トイレは突き当たりを右ですよ」という言葉だけで、もしかすると契約も取れるのではないかということが考えられる研究でした。
ぜひ参考にしてみてください。

説得や意思決定のためのおすすめ本

今回のおすすめの本としては、さらに説得や人間の判断について学ぶためのおすすめの本を紹介しておきます。

これは僕の人生を変えてくれた本ですが、相手に YES と言わせるための方法をまとめてくれた素晴らしい本です。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

誠信書房

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この本は人間のバイアスや意思決定の間違いなどを紹介している本ですが、これは裏を返すと、人間がどのような時に間違った意思決定をしやすいのかということを理解できるわけですから、相手を説得するという時にもそれを使うことができるということになります。

行動意思決定論―バイアスの罠

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人間の意思決定について学ぶのであれば、こちらがとても参考になると思います。
人間の意思決定の不合理性を教えてくれる本ですから、人間の愚かさを理解できますが、人間の愚かさを理解するということは、そもそも愚かな人間の中でも賢い部類の人間になることができると思います。
こちらの本で皆さんも人間の愚かさを学び、その愚かさを上手に利用するための方法を学んでいただけたらと思います。

ファスト&スローあなたの意思はどのように決まるか?

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人生を変える知識を学ぶならDラボで！

今回は、ホームとアウェイの効果について紹介させてもらいました。
もちろん、これだけで契約が取れるということはないとは思いますが、心理学はとても面白いもので、このようなほんの小さなテクニックの積み重ねで人間の心理は大きく変わります。
ひとつのテクニックで人の心理を大きく変化させるものはそんなにありませんが、小さなテクニックの積み重ねで大きな影響を与えることはできます。

ですから、このようなほんの些細なポイントも大切にした方がいいと考えさせられる研究でもありました。
Dラボでは、そんな皆さんが日常で使えるであろう様々な説得のテクニックも紹介しています。
ぜひチェックしてみてください。

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