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【18万件の議論を分析】相手の意見を変える5つの条件【前編】

DaiGo MeNTaLiST

この知識はこんな方におすすめ

  • 説得力を高めたい
  • 言い負かされたくない

人の無意識を操る

今回のテーマは、他人の無意識を操る方法です。
人の感情を動かしたり、大衆を動かす人たちがいますが、このような人たちは、人の無意識を動かすことに長けています。

つまり、意識的に何かをお願いしたり勧めたりするのではなく、どのようなことを言えば、人がどのように動くのかということを知っています。
人間の無意識を誘導することが上手い人は、多くの人を動かせるわけです。

意識的に動かそうとしたり促しても、絶対に反対意見も出てくるものです。
ですから、このようなことを言えば多くの人がこう動くであろうということを言えば、人間は、無意識レベルで自分が選択したことに対しては、それは自分のした選択だと思います

人間にとってのこの自己選択はとても大切で、これがその人の信念を形成していきます。
人に言われてしたことではなく、人に言われたことを参考にして自分が考えた、あるいは、自分が考えたと思い込んでいることに対して価値を感じるものです。

人の無意識を操れば人を動かせる

ですから、人を動かすのが上手い人は無意識を動かすわけです。
言葉や文章を使って、他人を動かすための方法を今回は様々な研究から紹介させてもらいます。

今の時代においては、これはとても参考になるものだと思います。
昔は、文章や文字を使って世の中に何かを発信することは難しいことでした。映像としてはテレビしかありませんでしたし、文章としても本ぐらいしかありませんでした。
ですが、今の時代においては、LINE でも Twitter でも使って、多くの人が発信することができるようになりましたので、今回のテクニックは、そんな多くの人にとってとても重要なテクニックになるはずです。

18万件の議論を分析してわかった相手の意見を変える条件

2016年のコーネル大学の研究で、自分の意見を広めたり、相手の意見を変えて、自分の意見を採用させるためにはどうすればいいのかということを調べてくれています。これは一対一でも使えますし一対多数でも使えるものです。

ネット上の掲示板のようなものを2年半ぐらいにわたりチェックして、議論が活発に行われているスレッドなどを18万件調べて、それを追跡しました。
どのような書き込みが行われたり、どのような意見が出てきた時に、相手の意見が変わりやすいのかということを調べたというものです。

その結果わかったこととして、5つの条件が揃った時に、人は意見を変えやすかったということです。
これはネット上のものですから、もちろん、メッセージや LINE でも使うことができますが、日常の顔を合わせたコミュニケーションでも使えるものです。どちらかと言うと、その日常の対面のコミュニケーションの方が効果は高くなると思います。

対面でもネットでも使えるテクニック

人間は、やはり対面のコミュニケーションの方がインパクトが大きくなるものです。
例えば、何か頼み事をする時に、メールで頼みごとをするのと対面で頼みごとをするのを比べたら、対面の場合の方が成功率は高いし、頼みごとに応じてもらえる確率も高くなります。相手はそれをすることに対して抵抗を感じることも少なくなるということも分かっています。
そういう意味では、頼みごとをするのであれば顔合わせてするというのが常識になるわけです。

こちらの意見の方が支持率が高いということを知らせる

こちらの意見の方が支持率が高いということを知らせるというものです。要するに、社会的証明にアプローチするということになります。

大抵の人は、多くの人に支持されている意見ほど正しいと思い込む心理を持っています。
ですから、相手の意見を変えたいと思う時に、それは間違っているとか自分はこう思うということを主張するのではなく、自分が主張しようとしている意見がすでに多くの人に支持されているとか、自分と同じ意見を持っている人がこんなにもいるということを先に述べておいて、だから自分もそう思うということを主張します。

相手に敵対して欲しくないのであれば、相手と敵対している立場の意見を多くの人が支持しているという事実を伝えた方がいいということです。

このテクニックの使い方にはポイントがあります。
自分の意見を述べた上で、その証拠として多数の人が支持しているという事実を伝えると、相手は意見を変えづらくなります
相手が主張している相手に対して、反対の意見を述べて、その証拠としていろいろな人がそれを支持しているということを言うと、相手は、自分の意見を支持する人たちもいるということを主張してくるようになります。
そうなると、お互いに意見が対立するだけになってしまいます。

自分の意見ではなく多数の意見に対して尋ねる

ですから、ポイントは、自分には当然意見があるわけですが、それをいきなり言わないでください。
相手の意見を聞いた上で、それに反対する意見が色々と出ているという事実を伝えて、それに対してどう思うかということを冷静に尋ねてみてください。
自分の意見ではなく、多くの人が出している意見があるけれど、それに対してどう思うのかということを尋ねるわけです。
自分の意見を出すのはその後です。

多くの人は、自分の意見をまず言った上で、その理由を語りたがります。
そうではなく、相手に意見を言われた時に、それを聞いてまずはその意見を認めます。
相手の意見を認めた上で、多くの人がその反対の意見を言っているという事実を伝えて、相手にどう思うのかということを尋ねるようにします。

自分は相手の意見にも理解を示しているという前提で、それと反対の意見も多く出ているということを伝えて、それに対してどう思うのかということを質問するようにすると、相手は意見を変えやすくなるということです。

この質問をされた時の返し方

ただし、逆にこれをされるとかなりうざいものです。
皆さんがこれを知った上で、誰かがこのテクニックを使っていた時には、それに対する対応策もあります。

例えば、記者会見などでよくある光景だと思いますが、「このような意見が出ていますがどう思いますか?」というように質問してくることがあると思います。
このようなことを言われた時には、そのソースは何かということを質問し返してください。
誰がそれを言っていたのか、どのような統計なのか、それが信頼に足る情報だという理由は何なのかということを質問し返すのもいいと思います。

一番強力なのは、「あなた自身はどう思っているのか?」ということを質問し返す方法です。
あなたはどうなのかということを質問し返すと、そこに責任が発生するので、何も答えられなくなる人が多いものです。

このテクニックをされた時の返し方としては、この2つが良い方法だと思いますが、もうひとつあります。
少しやらしい方法なのであまりお勧めはしませんが、意地悪な質問をしてくる人に対しては結構使える方法です。

それは、「ちなみに、その質問の目的は何ですか?」と質問し返す方法です。
皆さんに対して意地悪な質問をしようとか、自分の思う方向に誘導しようと企んでいる人に対しては、大抵の場合この質問をするとその思惑を壊すことができます。

その発言やその意見を支持する目的は何ですかということを尋ねてください。
例えば、A の意見とB の意見があり、どちらを支持するわけにもいかないという状況にも関わらず、どちらを支持するのかというような意地悪な質問をされるような場合もあると思います。
そんな意地悪な質問をされた際には、その目的は何なのかと質問し返してください
そうすると、その相手の意地の悪い所が浮き彫りになってきます。

そんな意地悪な質問をするなと主張したところで口論になってしまうだけですが、その質問の目的は何なのかと尋ねることによって、相手の意地の悪さを浮き彫りにすると、相手は何も言えなくなります。

テクニック:相手の意見を認めて、多数の反対意見に対する見解を質問する

返し方その1:そのソースは何か質問しかえす

返し方その2:その人自身の意見を尋ねる

返し方その3:その質問の目的を尋ねる

今回は、こちらの意見の支持率が高いという事実を伝えることが大切だという話と、その返し方を3つ紹介させてもらいました。
みんなが言っているとか、今までみんなこうしてきたといったことを言う人がいますが、今回紹介した返し方で返すことができます。
ただこの返し方を知らない場合には、基本的に、みんなが支持しているということを伝える方法を使った方が説得力は高くなります。
返し方を知らなければ返すことはできないはずです。

さらに、人の心を動かすための方法を色々と紹介していきます。人の無意識に働きかけるものですから、皆さんが使っていることにはほとんど気づかれないものです。
続きは、下記の動画の方からお願いします。

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他人の無意識を操る【言葉と文章の心理学】
内容はこちら
▶︎18万件の議論を分析してわかった【相手の意見を変える5つの条件】
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本内容は、上記の参考資料および、動画を元に考察したもので、あくまで一説であり、真偽を確定するものではありません。
参考:Chenhao Tan, et al. (2016) Winning Arguments: Interaction Dynamics and Persuasion Strategies in Good-faith Online Discussions Ann Hillier et al. (2016) Narrative Style Influences Citation Frequency in Climate Change Science O’Keefe,(1999) Communication Yearbook, 22, pp. 209-249 Walton, Gregory, et al. (2004) Being what you say: the effect of essentialist linguistic labels on preferences, Social Cognition

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