人間関係

【やわらかい交渉術】警戒心を解く7つの方法

D-lab by Mentalist DaiGo

この知識はこんな方におすすめ

  • いい人間関係が欲しい
  • 誰とでも楽しく会話出来るようになりたい

自然と相手に好かれる超交渉術

交渉術と言うと、ガチガチの交渉を想像しがちだと思いますが、僕たちの日常は思っているよりも交渉の連続です。
関係を有利に進めたり相手の行動を変えるというよりも、普段のやり取りの中で相手に親近感を感じさせることで、いざ何かを交渉する必要がある時にも自然と話がスムーズに進むこともあります。

相手の心の内側に上手に入って信頼感を作り、ガチガチの交渉をしなくても相手が皆さんの望みを聞いてくれたりする柔らかい交渉術について今回は紹介させてもらいます。
あまり強気な交渉をして相手に嫌われたくもないけど、相手に譲ってばかりで損をしたくないという人が多いと思います。
柔らかい交渉術で相手の心の内側に入れば、相手は交渉を仕掛けられたとか説得されたと思っていないのに、結果的に皆さんが望む状況を作り出すことができます。

例えば、仕事ではガチガチの強気の交渉をするけれど、プライベートでそれをすると相手に嫌われるから、良い人間関係を作るためには相手に譲ればいいと考えてしまう人もいます。
ただそれでは本当に良い人間関係はなかなか手に入りません。
仕事でもプライベートでも柔らかい交渉術によって、自分の都合のいいように周りが自然と動いてくれる状況を手に入れることができます
あるいは、お互いがお互いにとって都合が良い関係を作ることができます。
つまり、柔らかい交渉術というものは交渉しなくてもいい交渉術です。

ポートランド州立大学のピーター・ボゴシアン氏が、交渉についてとても興味深い研究をいくつかされています。
例えば、オレゴン州の刑務所に収監されている人、宗教の強硬派など、普通のなめらかな会話をすることが難しい相手との困難な話題をいかに上手に進めることができるのかということを調べています。
ですから、この柔らかい交渉術は、面倒な親戚や親との関係、やっかいな上司や同僚などの困難な関係も含めてあらゆる関係に対して使える方法です。
困難な相手に普通に交渉しようとすると、当然ですがまともに会話は成り立ちません。
柔らかい交渉術であれば、相手は交渉を仕掛けられているとは気づかないので、自然と皆さんの提案を受け入れてくれたりします。

誰とでも会話をスムーズに進めるための7つのベーシックテクニック

どんな相手とでも会話をスムーズに進めるための7つのベーシックテクニックがあり、これらを覚えるだけでも日常会話がかなりスムーズに進むようになります。
日常会話では、あまり考えずに会話が進むこともありますので、このベーシックテクニックをしっかり身に付けることが重要です。

ベーシックその1 :会話の目的を決める

本当に何気ない日常会話であれば必要ありませんが、少なからず議論の必要がある会話の場合には、まずは会話の目的を決めてください。
この会話の目的を決めていないと、話がいつのまにか脱線したり余計なところで地雷を踏んだりします。

親しい友達や家族との会話であれば問題ないでしょうが、特に相手が苦手な人の場合には、何かしら目的があるから会話をするはずです。
必要があるから仕方なく会話をするのでしょうから、そのような時には必ず目的をはっきりさせることを覚えておいてください。

会話の目的の候補

会話の目的について決めるのが要因になるようにいくつかの目的の候補を紹介しておきます。

目的その1 :相互理解

相手の立場を理解することを目的としていますが、必ずしもお互いが合意する必要はないというものです。
自分と相手の意見が違うと気付いた時に、相手はなぜそのように思っているのだろうと疑問に思い会話をします。

相手の考え方を知ることが目的です。
会話をするときに相手を丸め込むことを考えて会話をする人がいますが、そうなると相手は当然ですが抵抗して喧嘩になってしまいます。
意見が違う場合も、この相互理解のポジションを取ることは重要です。

目的その2 :相互学習

お互いが異なる意見を持っているとして、どのようにしてその結論に至ったのかを知ることが目的です。

相互理解と相互学習は似ている感じがすると思いますが、相互理解の場合にはお互いの立場を理解するだけです。
相互学習は、どのような経緯があってその結論に至ったのかということです。
異なる意見があった時に、そこに至る経緯を知ることで、どこに食い違いの原因があるのかが見えてきます。

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目的その3 :真実の探求

会話を通じて、何が正しくて何が間違っているのかをお互いが考えて、お互いが間違っている考えをお互いに直し合います

例えば、ビジネスの場面で、そのプロジェクトがなぜうまくいかなかったのかということを話し合うのであれば、この真実の探求を目的にする必要があります。

目的その4 :介入

これは結構難しいので慣れてからにした方がいいですが、相手の考え方や信念を変えることが目的です。

相手の誤解を正したいとか考えを変えたいということを目的にして会話をすることが結構あると思いますが、介入を目的にした会話はとても難しいので、これを目的にしている場合にはかなり気を付けた方がいいです。

目的その5 :印象付け

これは日常会話に最も近いと思いますが、会話の相手や周りの人からの自分の印象を良くすることが目的です。

自分の印象を良くすることを考えた時には、ナルシストのように自分はすごいというところをアピールする人がいますが、そんなことをするよりも、傾聴のテクニックを使って相手の話を聞いた方が遥かに印象が良くなります。
自分の印象を良くすることを目的にしていたのに、自分ばかり話していたのでは目的がずれています。
目的を考えると、そのような自分にも気づいて改善することができます。

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目的その6 :強制

これは目的があるというより誰かに会話を強いられている状況です。
例えば、接待で会話をしなくてはいけないとか上司の話に付き合わないといけないというような時です。

このような時に強制されていると感じたら、それがなぜなのかを考えてみてください。
仕事上相手からの印象を良くしたいという感情が見えてきますので、強制されて会話をしているその時間からどんな利益を得ることができるか考えてみてください。
そう考えると会話の糸口も見えてきます。

もちろんこれ以外の目的でも構いませんが、どの会話の目的であっても、まずはこれをはっきりしていないと会話の土台を作ることができません。

自分の印象を良くしようと思っているのに、自分ばかりが話しては意味がありませんし、お互いの立場を明らかにしようとしているのに、相手の立場ばかり話を聞いて自分の立場を伝えなければ意味がありません。
目的がはっきりしていないと会話の土台を作ることができません

目的は複数でも構いませんし、会話の途中で変更してもらっても構いません。
いずれにしても、「会話のゴールは何なのか?」を 特定しておく必要があります。

ベーシックその2 :会話相手をパートナーとみなす

朝鮮戦争が起きた時にアメリカ兵が北朝鮮に捕虜にされ、そのアメリカ兵が北朝鮮に寝返ったということが結構起きました。
この寝返った人たちを調べた調査によると、北朝鮮に寝返ったアメリカ兵のほとんどは強制的に寝返ったのではなく、柔らかい交渉術で結果的に寝返っていました。

ほとんどの人が、捕虜の収容所の人から何かしらの親切な行為を受けていたり、思いやりを感じるような言葉をかけてもらっていました。
自分の気持ちに共感してもらったり、捕虜であっても尊厳や敬意を持ってちゃんと人として扱ってもらっていたそうです。
虜として捕まっているような状況であっても、少し優しくされるだけで人は簡単に寝返ったりすることがあります。

会話相手を尊重してパートナーとみなすという行為は、捕虜が寝返ってしまうぐらいの力があります。
人間関係を良好にしながら会話を進めることができて、その先で相手の意見が変わったり皆さんにとって都合がいい考え方をしてくれるようになります。

会話相手をパートナーとみなす方法

ポイント1 :会話の目的を変える

会話の目的を「言い負かす」「論破する」「自分の主張を通す」「勝利する」というようなことではなく、「相手のことを理解する」という目標に移す必要があります。
どんなに腹が立つ相手だったとしても、会話の目的を「相手を理解する」ことに移して下さい。

例えば、どう考えても頭がおかしいことを言っていると感じたとしても、「なぜそんなことを言っているのだろうか?」と考えてください。
自分に対して敵対的な発言をしていたとしても、「なぜそんな発言をするのだろうか?」と考えて、その発言の原因に興味を持ってください。

相手に言い返したり感情的になるのではなく、相手がその発言をするに至った経緯や原因を追究していきます。
「答えを学ぶ」方向に切り替えると、相手を自然とパートナーとして扱うようになります

相手をパートナーとして扱うということは「相手に興味を持つ」ということです。
自分と意見の違う人や頭がおかしいこと言っている人から学べることは何もないと考えがちですが、人が頭がおかしくなってしまう原因は気になりませんか?
少し気になるから質問してみようぐらいの感覚で相手に興味を持つと、表面的には相手を会話のパートナーとして扱っていることになります。

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ポイント2 :相手をパートナーとみなす行為はあくまで原因を探る行為

会話相手をパートナーとみなす行為は、相手の考えを自分が受け入れたり、相手の意見に同意して自分の意見を変える行為とは全く違います。

相手に興味を持って原因を探る行為は、負けを認めるとか自分の意見を変えるということではありません
その点は間違わないようにしてください。

相手が間違った意見を持っているとしても、なぜそんな意見を信じているのかということを理解するために一緒に考えていく行為が相手をパートナーとしてみなすということです。
そう考えると、全ての人間が会話のパートナーになり得るわけです。
この考え方を持っているだけでかなり会話が楽になります。

相手の考え方の原因にフォーカスを当てて会話をしてみてください。
相手の話を聞いて理解し寄り添うことによって他人を動かすテクニックは、傾聴と言われFBI でも使われるテクニックです。
これに関しては、ビジネスでもプライベートでも役に立つであろうおすすめの本がありますので、良ければこちらもチェックしてみてください。

📚謙虚なコンサルティング――クライアントにとって「本当の支援」とは何か

ベーシックその3 :親しみやすさの構築

初対面の相手と会話を交わす場合には、まずは親しみやすさの構築を意識してください。
さまざまな会話に関する研究を見てみても、会話の最初の数分を「親しみやすさの構築」に使った方が人間関係が良好になるということが示されています。

親しみやすさの構築のための7つのポイント

まずは親しみやすさを構築して頂けると、相手の心に入っていくこともできるし、相手から強引な交渉を仕掛けられることもなくなります。

ポイント1 :本題を避けて会話する

議論のテーマなどがあった場合に、その内容から会話を始めることはやめてください。
結論から先に言うのは信頼関係がある時だけです。
まずは自己紹介やアイスブレイクに時間を使ってください。

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ポイント2 :相手の動機と興味を探る

アイスブレイクの後は相手の動機や興味を探る質問をしていきます。
大抵の人は、自己紹介やアイスブレイクが終わったら「それでは本題に‥」と進めてしまいます。
議論の余地がある話題を話すにはまだ早いです。

人間は自分に興味を持ってくれる相手に親しみやすさを感じます
ですから、親しみやすさを構築するためには、相手の色々なことに興味を持って質問する必要があります。
相手の動機や興味を探る質問を投げかけてください。
相手が大事にしているものやこだわりがあるものに対して質問してください。

例えば、「自由な時間や休みの日には仕事以外で何をしていますか?」と質問してみるのもいいと思います。
いきなりプライベートの過ごし方を聞くと不自然ですが、この質問をすると自然とプライベートな話題になっていきます。
そうすると、相手の趣味や価値観が見えてきますので、相手の興味や動機を探りやすくなります。

他には、相手が今熱中しているものやハマっているものや、学生の頃や親しい人からはどのように呼ばれているのかというような質問もいいと思います。
その人の情熱や心が動くものが見えてこないと効果的な質問はできません
会話する時間が短くても、プライベートな話を引き出せば引き出すほど親しみやすさは構築できます。

残りの5つのポイントと4つのベーシックテクニックについては、今回のおすすめの動画で詳しく解説しています。
Dラボでぜひチェックしてみてください。

さらに、今 Amazon では通常3000円ぐらいする僕のオーディオブックがなんと新刊も含めて無料で聴けるというキャンペーンを行っています。
まだの方はこの機会にぜひチェックしてみてください。

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リサーチ協力:パレオチャンネル

参考:https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/24034960/

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