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心理学者が選ぶ【最強の話術】といえばこちら

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この知識はこんな方におすすめ

  • 相手にYESと言わせる確率を高めたい
  • 印象を良くして気に入られたい

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最強のコミュニケーションテクニック

今回は、最強のコミュニケーションテクニックの中のひとつを紹介させてもらいます。
これは、皆さんが相手にYESと言って欲しい場合にも使えますし、自分の味方を作りたい場合にも使えるもので、最短で権力やお金、人脈や自由といったものを手に入れたい場合にも使うことができるテクニックです。
他人を味方に巻き込む効果が最も強いテクニックのうちのひとつです。

「アドバイス・シーキング」

これはアドバイス・シーキングと呼ばれるテクニックで、とても興味深いものです。
例えば、『影響力の武器』という僕の人生を変えてくれた本のうちの一冊がありますが、この本の著者のロバート・チャルディーニさんや組織や会社の中でどうすれば上に上がっていくことができるのかということやどういうことをすると貧乏くじを引かされてしまうのかということを解説されている『「権力」を握る人の法則』などを書かれている組織心理学のジェフリー・フェファーさんといった方々がおすすめされているテクニックが、アドバイス・シーキングというものです。

これは人間関係やコミュニケーションのテクニックの中で、心理学的にも科学的にも非常に高い効果があると認められている定番のようなテクニックで、例えば、ブリガムヤング大学が2016年に行なった研究を見てみると、この研究ではセールスマンを対象に実験を行っていて、売り手が自由にセールスをした場合とアドバイス・シーキングというテクニックをセールスに入れた場合でどれぐらいお客さんが購入してくれる確率が上がるのかということは調べています。
要するに、相手にどれぐらいYESと言わせることができるのかということを調べたわけです。

5倍も成約率が高くなるテクニック!

これによると、普通にセールスをした場合にはわずか8%の確率でしか相手は購入してくれませんでした。これは普通のセールスで8%の確率でお客さんが買ってくれるとなると、結構な確率だとはいえますが、成約確率としては8%のお客さんだけでした。
ところが、このアドバイス・シーキングというテクニックを使った場合には、相手が購入してくれる確率がなんと42%まで上がったということです。
アドバイス・シーキングのテクニックを使うだけで、8%しか売れていなかったものが42%も売れるようになったということです。およそ5倍も相手がYESと答えてくれる確率が上がっているわけです。

アドバイスを求めるだけ?!

では、このアドバイス・シーキングというテクニックはどんなものかと言うと、相手にアドバイスを求めるというただそれだけのものです。
例えば、このセールスの場合であれば、セールスのプロであればアドバイスを与える側の人間のイメージがあると思いますが、お客さんに対して「どれぐらいの価格や納期であれば買いたいと思うのか」「どのような点が分かりやすくてどのような機能がついていれば、どんなサービスがついていれば買いたいと思うのか」というように、相手にサービスを良くするための方法を質問します。
このように相手にアドバイスを求めるという行為を行うだけで、なぜか成約率がこんなにも高くなったということです。

アドバイスをもらうことで、相手からの好感度が高くなる

これはとてもシンプルな考え方ですが、誰でも嫌いな人にアドバイスはあげないと思います。
好きな人や助けてあげたいと思う人にアドバイスをあげるものだと思います。間違ったアドバイスを与えて相手を陥れたいと思っている場合は別ですが、普通は自分が好きな人にしかアドバイスは与えないはずです。
普通は人間は好きな人にしかアドバイスを与えない故に、特に好きでもないという人に対してアドバイスを与えると、人間の脳は自分の信念を変化させます
アドバイスを与えてしまったという事実は変えられないので、自分はこの人のことを好きだからアドバイスを与えたに違いないと脳が錯覚してしまうわけです。
これにより、アドバイスを与えた相手に対する好感度が上がり、人間関係が良くなったり助けてくれる関係になったりして、セールスの場合であれば商品を買ってあげるという選択が自然と起こります

ビジネスエリートたちはアドバイス・シーキングをコミュニケーションで使っている!

そして、このテクニックを活用しているのが世界中のトップ企業のビジネスエリートと呼ばれる人たちです。
トップ企業の CEO や役員、大金を稼いでいるビジネスエリートたちは、このアドバイス・シーキングをコミュニケーションの中で頻繁に使っているということが、ミシガン大学の研究によりわかっています。
多くの成功している経営陣たちが組織の中でのし上がるためにどんなテクニックを使ったのかということを調べた研究があり、これによるとアドバイス・シーキングのテクニックを使うことにより彼らはのし上がっていました。
アドバイス・シーキングというものは、要するに、説得力の高いお世辞です。

この研究者のコメントとしては、例えば、ビジネスで成功している目上の人に対して、ストレートにあなたがこの業界で成功したことを本当に自分は素晴らしいと思うし尊敬しているというようなお世辞を言う人は成功しないとされています。
そうではなく、どうやってそんな大きな成功につながる戦略を思いついたのか参考にしたいので是非アドバイスをお願いしたいというように、相手を褒める時にアドバイスを求めるという文脈の中で相手を褒めていたわけです。
これにより、相手から学ぼうとしている姿勢が見えるので、謙虚に思われて印象が良くなり、さらに、お世辞を言って上手に自分に取り入ろうとしていると思われるリスクも減るということが経験的にも分かっているそうです。

お世辞は説得力があり相手の心に刺さればチャンスを手に入れられる!

皆さんも相手にお世辞を言うことはとても大切です。無駄に自慢をしたり変なコミュニケーションを使うぐらいであれば、お世辞を上手に使えるようになった方がいいと思います。
このお世辞もポイントがあり、お世辞ばかり言う人は嫌われるとよく言われますが、これは嘘っぽいをお世辞を言う人が嫌われるということです。
お世辞はうまく相手に伝わればお世辞ではありません。
そういう意味では、説得力があり相手の心に刺さるようなお世辞のテクニックを学ぶ必要があります
これを学ぶと迎合力が高まります。
人は何の力もチャンスもない状態から最初は始まります。そうするとどうしても最初は、既ににそんな力やチャンスを持っている人に取り入る必要があります。人に取り入るというとイメージはないかもしれませんが、気に入ってもらいチャンスをもらわないと時間がかかってしまいます。自分一人の力だけで勝負して戦っていくのもいいとは思いますが、人生の大半をその前半の準備の期間に使ってしまうことになるので、とてももったいないことになってしまいます。
できるだけ早くチャンスをつかみ成功して、自由やお金や時間を手に入れたいと誰でも思うはずです。
であれば、この迎合力を学んでおくことが大切です。
今回のおすすめの動画として、この迎合のテクニックを科学的にまとめて解説した「ミシガン大学✖︎南カリフォルニア大学が明かすエリートが使う49の迎合法」を紹介しておきます。
世界中のトップのビジネスエリートたちが使う49の迎合のテクニックを紹介しています。科学的に効果が認められている相手の心に取り入って気に入られるためのコミュニケーションの技術をまとめています。是非チェックしてみてください。

今回のおすすめの本としては、営業でも使えそうな本を2冊紹介しておきます。
1冊目は科学的に正しいコミュニケーションのテクニックを網羅した『コミュ障でも5分で増やせる超人脈術』で、相手との人間関係を維持したりより深い人間関係にしたり、新しい人間関係を作るために使えるテクニックをまとめています。
そして、フランク・ベトガーさんという方の『私はどうして販売外交に成功したか』もおすすめします。
これはとても古い本ではありますが、元々プロ野球選手で怪我か何かで野球ができなくなってしまい、そこからトップ営業マンになったという話で、そこから色々学ぶことができます。
長い間何十年も読み継がれている古典の本ですが、今読んでも学べるところがあります。経験則から成功するためのコミュニケーションの技法を学びたいという方は、是非こちらの本もチェックしてみてください。

世界のトップエリートが使うコミュニケーション術↓
ミシガン大学✖︎南カリフォルニア大学が明かすエリートが使う49の迎合法 https://www.nicovideo.jp/watch/1581787202

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References
Supported by Yu Suzuki  https://ch.nicovideo.jp/paleo

本内容は、ReferencesおよびArchivesから考察したもので、あくまで一説であり、真偽を確定するものではありません。
参考:Sterling Bone(2016)Mere Measurement “Plus”: How Solicitation of Open-Ended Positive Feedback Influences Customer Purchase Behavior

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