人間関係 子育て

ヒトを動かす2つの話し方【子供から上司、メンヘラ恋人まで対応】

この知識はこんな方におすすめ

  • 仕事でやる気を出させたい相手がいる
  • 子供のやる気を引き出したい
  • 人を動かすコミュニケーションを身につけたい

人を動かす話し方のポイント

今回は人を動かす話し方のポイントについて解説したいと思います。

たった2つのコミュニケーションの方法を使い分けることによって、部下をやる気にさせたり上司に対してプレゼンを通しやすくしたり、子供のやる気を引き出したり自分のやる気を引き出したりすることができます。
そんな人間のやる気を操るコミュニケーションテクニックを今回は紹介します。

心理学者のトーリー・ヒギンズさんとハイディ・グラント・ハルバーソンさんらが行なった研究で、人間のモチベーションは1種類ではなく実際には2種類ほどあるとされています。
人のモチベーションに合わせて表現しないと、人によってはやる気が上がるようなことであってもやる気が上がらない表現になっていたり、誰かにとってやる気が出なさそうな表現が他の人にとってはやる気が出るということもあるということです。

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分かりやすく言うと、褒められてやる気が出る人もいれば、褒められるとその期待がプレッシャーのようになり不安になる人もいます。
これも全く同じ言葉や表現を使っていたとしても、受け取る側の性格によって、褒め言葉がモチベーションになる人と不安になる人といるわけです。

このようなコミュニケーションの違いによって人と人との誤解というものは生まれます。
例えば、何気なくて旦那さんが言った言葉が奥さんにとってはとても辛く嫌なことだったり、奥さんが言った言葉が旦那さんにとっては嫌味のように受け取られたりすることも起きるわけです。

子供に対しても勉強しなさいと言わなくても勉強する子供もいれば、勉強しなさいと言わなければ勉強しない子供もいます。

このような違いは、人間が物事を達成しようと思ったりやる気を出そうと思った時の考え方が2種類に分かれているということが原因です。

相手のモチベーションのパターンを把握して、この2種類を使い分けるだけでもかなりコミュニケーションはうまくいきます
これができるようになると相手から好かれるというメリットもあります。
誰でも、自分に変にプレッシャーを与えてくる相手は嫌なものです。
逆に、自分のことを理解してくれて一緒にいると自分が成長できるような感覚になる相手に対しては誰でも好意をもって一緒にいたいと思うはずです。
ですから、一生使えるコミュニケーションテクニックでもあります。

獲得フォーカスと回避フォーカス

皆さんには獲得フォーカスと回避フォーカスという考え方を理解してもらいたいと思います。

人は何か物事を行ったり自分が何かしらの行動をするときのモチベーションとして2種類のパターンがあります。

獲得フォーカス

とにかくチャンスを逃さないように、そして、最大限の利益を手に入れようというのが獲得フォーカスのモチベーションの基本になります。
何かを手に入れることこそが自分の人生の喜びだと考えていますので、チャンスを逃すということは失敗をすることよりも怖いことです。

このような人たちに対してモチベーションを上げるのであれば、それをすると何が手に入るのかということを明確に伝えたり、どんないいことがあるのかというアプローチをして、さらに、もしそれをしなかったら大きなチャンスを失ってしまう機会損失になるということを伝えると、獲得フォーカスの人はモチベーションが高まり行動できるようになるわけです。

回避フォーカス

回避フォーカスの人が求めるのは安定感と信頼性です。
危険を回避したり、責任を全うしたり何かをやり遂げるということに注目して、とにかく損を最小限に抑えるということを強く意識します。

ですから、失敗しないという確証を与えてあげたり安心感を与えてあげるとこのような人たちはモチベーションが上がります。

回避フォーカスの人にチャンスを失うというような表現をすると、自分はチャンスなんていらないと答えてしまいます。
そうではなく、このままでは相手の求めている安定がなくなるとアプローチすると回避フォーカスの人は動きます。

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人のマネジメントやキャッチコピーで何かを失うことをアピールするのが良いということを一概に言う人もいますが、これも実際には使い分けが必要だということです。
獲得フォーカスに対してはチャンスを失うとアプローチしないと響ませんし、回避フォーカスに対しては求めている安定や信頼が揺らいでしまうというアプローチでないと響きません。

今自分が持っているものを失うのを恐れるのが回避フォーカスで、これから手に入るかもしれないものを失うのを恐れるのが獲得フォーカスです。

この2つのアプローチについて覚えておくだけでも、相手に対してどのように表現すれば相手が動いてくれるのかということが見えてきます。
かなりコミュニケーションは楽になるでしょうし、自分の意見に賛同してもらいたいという時にも使うことができるものです。

ですから、相手に対して獲得フォーカスに対する表現を使ってうまくいかないような気がしてきた時には、言い方を変えて回避フォーカスの表現に変えてみてください。
こうすると反応がかなり変わってくることもありますし、もちろんその逆もあります。

褒め方の使い分けも必要

獲得フォーカスのタイプの人は、褒められたり賞賛されることで動機づけられます。
一方で、回避フォーカスのタイプの人は批判を避けるということに対して動機づけられます。

そもそも求めているものが違うということです。
獲得フォーカスの人は成功すればするほどやる気が出てきますので、それを賞賛したり褒めるとさらに頑張ろうとやる気が出てきます
一方で、回避フォーカスの人は自分に危険がないのか大丈夫なのかということを常にチェックしているので、褒められてもそれはモチベーションにはなりません。
どちらかと言うと、少し否定的なフィードバックがあったり、自分がもしかするとこのままでは危ないのかと思えるような小さな批判を探して、それをひとつずつ消していくということにモチベーションを感じます

ですから、褒め方にも使い分けが必要で、何かを頑張ってやり遂げた時にそれを賞賛して褒め称えてさらに頑張る気になれるのは獲得フォーカスですが、回避フォーカスの場合にはどちらかと言うと概ねうまくいっているけれどここは少し改善しておいた方がいいというようなアドバイスをした方がモチベーションは上がるわけです。

仕事の進め方の違い

仕事の進め方にも違いがあり、獲得フォーカスの人はリスクを好みます。リスクを好んで挑戦して多くのことに手を出したがります
これからくるチャンスを全て掴みたいと思ってしまうので手を出し過ぎてしまう傾向があります。
それによりどうしてもマルチタスクになってしまい先延ばしになりがちだということもあります。

一方で、回避フォーカスの人はリスクを避けて安定をとろうとしますので、あまり色々なことに手を出すことはありません。
ただし、ひとつのことについて取り組み始めたらそれを最後までやり遂げるという傾向があります。

しかも、計画もしっかり立てて最初から所要時間や手間も計算して、トラブルが起きた時にどうするのかということも考えた上で見積もりを立てるので、期限内に仕事を完了することが多いのが回避フォーカスの人です。

ですから、皆さんが上司の立場として仕事を振り分けたりお願いをする場合もこの点を考慮しておくと効率的です。

見えないチャンスに挑戦して欲しいと思うような場合には獲得フォーカスの人にお願いした方がいいでしょうし、新たな挑戦というよりは期限内に完了させることが重要だと考える仕事の場合には、それは回避フォーカスの人に対してお願いしたほうがいいということになります。

このように相手が獲得フォーカスなのか回避フォーカスなのかということを理解するだけでもコミュニケーションはかなり楽になるはずです。

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アプローチや表現の違い

チャンスを求める傾向のある獲得フォーカスに対して響く表現としては、実験的な試してみようという表現であったり、まだ誰もしたことがないことや抽象的なことが獲得フォーカスの人には響きます

獲得フォーカスの人は夢を追うというような表現を好むわけですが、逆に、回避フォーカスの人は分析的でかつ具体的ですのですので、まだよく分からない曖昧なことにはモチベーションを感じません。
しっかり分析してひとつずつ確実に進めていこうとします

新しいことを好み抽象的な概念を好むような人は獲得タイプですし、データをしっかり分析して具体的なステップに落とし込むことを好むのは回避タイプです。
それに合わせてこちらも表現したりアプローチしてあげないと心には刺さらないわけです。

ですから、これはビジネスでプレゼンテーションをする時も同様です。
獲得タイプの人に自分のビジネスやサービスについて協力してもらいたいと言うのであれば、そのビジネスの先にある新しさや社会を変えるというような抽象的な目標についてプレゼンすると心に響きます。

逆に、回避タイプの人にプレゼンをするのであれば、データをもとに現在の分析を具体的にして、それを解決するために自分のビジネスが役に立つとアプローチする必要があります。

スピードと正確さのトレードオフ

よくすぐやる人が求められるような考え方がありますが、逆にすぐやることによって周りに不安視されてしまう場合もあります。

早く行った方がいいのか正確に行った方がいいのかという問題もあると思いますが、これも同じようにタイプ分けしてください。

獲得フォーカスの人はチャンスを失うことを嫌いますので、とにかくスピードを求める傾向があります。
短期決戦で物事を一早く決めていきたいと考えるタイプです。

一方で、回避フォーカスの人は正確さを求めますので、軽々しくすぐに動くというよりも、細かく確認をしながら確実に進めるようにした方がうまくいきます

これ以外にも獲得と回避の様々な違いというものはありますので、皆さんにはぜひこれを自分のコミュニケーションに取り入れるということを意識してもらいたいと思います。

自分のモチベーション管理のために自分自身がこの獲得なのか回避なのかということを考えることも大切だとは思いますが、他人と会話をする時にもこの2種類のうち相手がどちらのタイプなのかということを意識して使い分けるだけでもかなりコミュニケーションは楽になります
ぜひ試してみてください。

コミュニケーションとモチベーションのためのおすすめ本

今回のおすすめの本としては、コミュニケーションやモチベーションについて役に立つ2冊を紹介しておきます。

これは何故人間のコミュニケーションにおいて誤解というものが生まれるのかということを心理学者が解説してくれる本です。
コミニケーションに悩んでいる方はこれを読むと楽になれると思います。

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こちらは今回の参考文献でもありますが、人や他人のモチベーションについて理解するためにはとても参考になると思います。

自分に合った集中力やモチベーションを見つけるためのおすすめ

人の集中力やモチベーションの上がるタイミングや要素というものは人によって違うもので、これは8つのタイプに分類することができるとされています。
自分がどのタイプなのかということを把握することができれば、自分のモチベーションをうまくコントロールして自分に合う集中状態の作り方を理解することができます。
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リサーチ協力:パレオチャンネル

免責事項:本内容は科学の面白さを伝えることを目的としたエンタメです。なるべく多くの方に、科学的思考に興味を持ってもらうために、参考資料や過去の動画を元に、大胆な独自の考察したもので、事実を確定するものではなく、あくまで一説です。動画の結論は実際の研究とは異なる場合があります。
僕は文献を読むのが好きなタダの理系であり、専門家ではありません。また、多くの科学者とも同じように人間ですから、間違うことも多々あります。実際に知識を利用する際にはご自分で調査するか、専門家に相談してください。
参考:Halvorson Ph.D., Heidi Grant - The 8 Motivational Challenges: A Short Guide to Lighting a Fire Under Anyone--Including Yourself

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