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説得力を2.5倍に上げる話し方のコツ【滑り台効果とは?】

この知識はこんな方におすすめ

  • 説得力を高めたい
  • 相手に気分良く望む行動をとってほしい

相手に YES と言わせる確率2倍以上!!

相手に YES と言わせる確率を2倍以上にまで高める方法を紹介させてもらいます。
しかも、これはとても簡単な方法です。

説得することが下手な人は、はっきり言って質問が下手です。
交渉することが上手い人とそうでない人を調べた研究によると、相手に対する質問の量がかなり違いました。
交渉が上手い人は下手な人に比べて相手に質問する回数が2倍も多くなります

たくさんの情報を引き出すということと同時に、人間というものは自分のことをたくさん喋ってしまった相手のことを信用するものですから、特に、相手が気持ちよく話すことができるような質問を上手にすることができる人は、交渉能力も高まりますしモテるし人間関係でも有利なポジションを取りやすくなるということです。

そんな質問を使って、皆さんが交渉を行う前段階で相手が YES と答えてくれる確率を2倍以上にまで高める方法を今回は紹介させてもらいます。

「質問」の効果

この質問の効果というものについては、実はいろいろな所で出ていて、質問が上手な人は人間関係においてもかなりメリットがあります。

相手の話を聞くことの重要さとしては、例えば、皆さんの彼氏や彼女、奥さんや旦那さんが約束を破ったことで怒っているとします。
そんな時に、女性は結構上手にできるものですが、男性はとにかく謝って許してもらおうと、相手の話を聞くこともなくただひたすら謝ろうとしがちです。

これは逆効果です。
これも先ほどと同じで、人間というものは自分の思いや自分の話をたくさんした相手のことを信用するものですから、相手に信用してもらいたいと思うのであれば相手の話を聞く必要があります

例えば、自分が悪いことをしたというのがあれば、人はどうしてもその自分でした悪いことから目を背けたくなりますが、それがどれぐらい迷惑かけたのかとか、それによって相手にどれくらい悲しい思いをさせたのかということを一生懸命相手に質問することが大切です。

もちろん、謝ることも大切ですが、たくさん質問をして相手の中にある気持ちを全て吐露させてあげることが重要で、そうすると、相手は皆さんに対する信用を少し回復してくれているので、そこで改めて誤ると効果が高くなるわけです。

ですから、パートナーとの約束を破ってしまい相手を怒らせた時に、相手の話をしっかり聞くこともなくただ謝ってしまうとか土下座するという人もいると思いますが、それは実際にはあまり効果がありません。

謝ることも大切ですが、それと同時に相手の感情をひたすら聞くようにするということが重要になるわけです。

人間の性質を理解する

今回紹介するのは、そんな質問の魔力を相手にイエスと言わせるために使う方法です。
セールスであれば相手に物を売り込む時、お願い事を引き受けてもらう時、契約してもらうとか自分に対して有利に計らってもらうとか、僕たちはこのようなさまざまな場面で相手に YES と言わせたいと考えると思いますが、そんな時の交渉力を高めるための方法になります。

この交渉力に関しては、はっきり言って僕は自信があります。
テレビに出始めた時もそうですが、最初から事務所に入ることもなく自分の会社でしていましたし、人とのコネなどを使ったことも全くありません。
そんな中で、さまざまな研究者等の文献などを読み、交渉力や説得力に関しては学んで実際に使ってかなり鍛えてきました。
そんな説得力を簡単に高めるための質問の仕方について紹介させてもらいます。

まず結論としては、人間というものは、質問に対して NO と答えたり反証するよりも、自分も確かに当てはまるかもと思う性質がもともとあります
人間は、自分が注目したものがあり得るもので、自分に当てはまると思いやすい生き物です。

例えば、占い師はキリストが生まれるはるか前の昔から全く同じ商売をしています。
手相を見たりタロットを見たり四柱推命とかいろいろあります。
これだけ科学も発展して占いに世界を見通せるだけの力があるとは、心の底では誰も思っていないとしても、なぜ多くの人がそれに頼ってしまうのかと言うと、確かに自分に当てはまっている気がするからです。

質問で求める方向へ誘導する

あなたにはこんな経験がありませんかとか、このような覚えはありませんか、もしかして今このようなことで悩んでいるのではないですかというように言われると、みんな確かにそうかもと思ってしまうわけです。

ですから、質問というものは、相手に何かしらの内容を尋ねるというよりは相手のマインドを特定の方向に向かせるためのものです。

例えば、あなたは他の人に比べたら比較的マイペースなところがありませんかと質問されたら、確かに自分はマイペースだと思う人もいれば、基本的にそんなことはないけれど、確かにプライベートではマイペースなところもあるなというように、マイペースのところはありませんかと尋ねられると自分のマイペースなところや経験を探すようになります。

このように、質問というものは相手の心を警戒しなくコントロールすることができる非常に強力なテクニックです。

ですから、相手に何かしらの質問をする時には、あらかじめ自分が YES と言って欲しい方向に相手の気分が向くように、質問を使って相手の心をセットしておくことがとても重要になります。

この前置きの質問によって相手の注目するポイントを変えておくと、相手の行動を変えることができるということです。

では、具体的にどのようにすればいいのかということを参考文献をもとに解説していきます。

「誘導的質問」

これは誘導的質問と呼ばれるもので、良くない面もありますが上手に使うと相手を説得するために非常に良い使い方ができます。

両面的質問というものがあり、これは例えば、皆さんが何か売り込みたい商品があったとして、相手に対して、あなたはこの商品に満足していますかそれとも不満がありますかと質問をすると、満足している面と不満を感じている面の両面を質問することができます。

一方で、一面的質問というものがあり、例えば、あなたはこの商品のどんなところに満足していますかと質問されると、自然とその商品の良いところを探すようになります。

僕たちは質問によって自分の頭の中や自分の経験の中を検索し始めます
ですから、満足していますか、それとも不満なところはありますかと質問されると、満足と不満の両面を探して天秤にかけることもできるようになるわけですが、どれぐらい満足していますかとか、どのような点に満足していますか、他の人にお勧めするとしたらどのようにお勧めしますかというように質問されると、そんな良い面ばかりを頭の中で検索し始めるので、自分のマインドはどちらの方向にセットされて自然とその商品を良い商品だと思い始めてしまいます

マーケティング手法として

例えば、商品の無料キャンペーンなどで、その商品のどんなところがいいと思ったのかというような質問に対して、ハガキやネット上でアンケートに答えるだけで商品がもらえるというようなものがよくあると思います。

これは非常に強力な誘導的な質問で、その商品が無料でもらえるから質問に答えているだけですが、その商品のどんなところに魅力を感じましたかと質問されて、それについて考えてそれを書いてしまうと本当に魅力的なところばかりを探し始めるわけです。
ですから、これがこのようなマーケティングでもよく使われる手法です。

ダークな使い方として

ちなみに、これをもっとダーティーに使っている場面もあり、それはカルト教団や宗教団体です。
例えば、あなたは今の現状や人間関係に不満を感じていませんかとか、あなたは仕事とプライベートな友人関係と恋愛関係のうちどれで一番不満を感じていますかというような質問をします。
要するに、自分にとっての不満を探して下さいと言っているわけです。

人間関係に不満を感じていませんかという質問であれば、特に不満はないですと答えることもできますが、仕事上の人間関係と友人関係と恋愛関係でどれが一番問題を抱えていると思いますかというような質問をされると、恋愛は順調だけれど仕事かなとか、仕事には別に問題はないから友人関係かなというように、自分の中にある不満を探し始めてしまいます。

このように人の不満を引き出していくというのがカルト教団や怪しい販売などをする人たちがよく使う手法です。

カナダで行われた研究を見てみると、このような自分の不満を思い出すような質問により刺激された後では、自分が人生に対してより不満を抱えていると考えやすくなるということが分かっています。

ですから、このような質問をされて、例えば、自分が今は恋愛に不満を抱えていると答えると、人生の満足度を実際に測定してみると本当に不満のレベルが上がってしまっているということです。

こんなにも人間は周りからされる質問によって、物事に対する考え方が変わるだけでなく人生の満足度まで変わってしまうということです。

このように自分の中の不満を高められている状態で、そんな怪しい人たちは、そんなに不満があるのであればそれを変えたいと思っていますよねと物を売りつけたり宗教の勧誘などに繋げようとするわけです。

ここまで聞くとやばいテクニックのようにだけ感じると思いますが、これを皆さんが正しく使うのであれば良い方向に使うことができるというのが今回のメインの内容です。

質問で説得力を2倍以上に!

コミュニケーション学者のサン・ボルカンとピーター・アンデルセンの行った実験で、事前にこのような質問をするだけで商品を売りやすくなるというものがあります。
道端で少しお時間よろしいでしょうかと声をかけてアンケートに協力してもらうという実験があります。

このアンケートに協力してもらう成功率はかなり低くナンパと同じぐらいの成功率だそうです。
呼び止めた相手が実際にアンケートに協力してくれる割合はわずか29%です。
ですから、声をかけても3人に1人ぐらい協力してくれたらいい方だというぐらいになります。日本で行うともう少し低いかもしれません。

普通に呼び止めると29%の人しか協力してもらえないにも関わらず、アンケートへの協力をお願いしますということを言う前に、「あなたは人助けができるタイプですか?」という質問をすると大抵の人は YES と答えますので、その直後に、アンケート調査をお願いしているので協力していただけますかと質問すると、なんと77.3%もの人が協力してくれたということです。

普通にお願いすると29%の人しか協力してくれないのに、調査への協力をお願いする前に、あなたは人助けができるタイプですかと質問するだけで、2倍以上の77.3%の人が協力してくれるようになったということです。

つまり、事前にあなたは人助けができるタイプですかという質問をすることによって、人助けを普段しないようなタイプの人であっても、自分が何か人助けをした時のことを思い出したり、自分をよく見せたいので嘘でも人助けをするタイプですと答えるわけです。
それにより、自分は人助けをするタイプで他人に協力的な人なんだというマインドセットされている状態で調査に対する依頼をされるので、それに対して実際に協力する可能性が高くなるということです。

この効果は他の文脈でも確認されていて、彼らが行った第2の実験では、新発売のソフトドリンクの無料サンプルを配るという実験を行っています。

通行人及び止めて今無料サンプルをお配りしているのでメールアドレスを教えてもらえますかというお願いをします。
そうすると、無料でもらえるとはいえ相手に自分の連絡先を共有するのは不安なので大抵の人は躊躇します。

この無料サンプルをもらえるという文脈で実際に連絡先を教えてくれたのは33%の人たちだけでした。
ですから、先ほどのアンケートの協力と同じぐらいの確率でした。

ところが、この無料サンプルのお願いをする前に、「あなたは冒険心や好奇心があるタイプで、新しいことを試すのは好きですか?」という質問をしたところ、ほとんどの人が自分は結構新しいことを試すことが好きだと答えて、その後に無料サンプルを差し上げるのでメールアドレスを教えてくださいとお願いすると、なんと75.7%もの人がメールアドレスを教えてくれたということです。
やはり、ここでも確率が倍以上に跳ね上がったわけです。

このような新商品の無料サンプルをどのような人が試してみたいと思うのかと言うと、好奇心があって新しいものが好きな人です。
自分がこのようなタイプだと相手に思わせるために、好奇心が強くて新しいことを試すのが好きなタイプですかという質問を事前に行うと、わざわざ、自分は全く好奇心がなくてずっと保守的に生きているなんていう人はそうはいませんので、自分はそういうタイプだと思いやすくなるでしょうし、周りから見た時の印象としても好奇心があるタイプですと言った方が自分に対しの印象が良くなる気がするので、ほとんどの人がそれに対して YES と答えるようになります。

その後に、お願いする質問をすると自分が YES と答えることに対して矛盾しない行動をとりたくなるので、メールアドレスを教えて無料サンプルを手に入れるという行動をしやすくなります。

「性格的なタイプに当てはめる」

ちなみに、この新しいことを試すのが好きなタイプですかという質問は結構万能な質問で、この新しいことを試すのが好きなタイプですかという質問をされた人のうちおよそ97%の人が新しいことを試すのが好きだと答えています。

ですが、性格としてはこの新しいものを試すことが好きな性格が97%もいるはずはありません。
97%の人が新しいものが好きなのであれば、世の中新しいものばかりで溢れているはずですが、実際にはそんなことはありません。

大体の人は保守的ですが、それでも新しいものを試したいし新しいものに挑戦する自分になりたいとみんな思っています。
みんながなりたいと思っている性格を上手に使った質問だということです。

そのようなみんながなりたいと思っている性格を表すような質問を第一段階で上手に使い、それに対してまずは YES と答えさせた上で、それにまつわる質問でお願いをすると相手が応じてくれる可能性が高くなるわけです。

これを滑り台効果と言います。
つまり、最初の質問で滑り台を滑り始め自分の狙っているところがで相手の心理を滑らせてくれます。

使い方としては、まず自分が相手にとって欲しい行動や応じてほしい質問を決めて、その行動を取りそうなタイプの人を決めます。
そして、あなたはそんなタイプではないですかという質問を事前に投げかけます。
自分が相手にとって欲しい行動をとるようなタイプの人ですよねということを相手に伝えることが重要になります。
先ほど紹介したような一面的な質問や、この性格的なタイプに合わせた質問というものが結構効果的です。

「あるあるの経験を思い出させる」

他に使える方法としては、このような性格的なタイプではなく、あるあるを思い出させるというのもあります。

例えば、人間関係で苦労したことが一度もない人はいないと思います。
そして、多くの人は自分の人生の中で苦しいことや辛いことを乗り越えてきたと思いたいものですし、あるいは、今そのようなことを乗り越えている最中だと思いやすいものです。

そのような人たちに対して、そんな辛い状況を乗り越えるために何か役に立つ商品やツールを売りたいと思うのであれば、あなたは人生で何か苦労を乗り越えた経験はありませんかという質問します。
そうすると、ほとんどの人はそんな経験があると答えてくれます。

チームワークをテーマにするのであれば、何かで協力して乗り越えた経験はありませんかというような質問をしてもいいと思いますし、このような過去のあるある経験を思い出させるような質問もタイプと同じぐらい使うことができる質問です。

「良く思われたい欲求を刺激する」

3つめとしては、人に良く思われたいという欲求を使う質問です。

例えば、あなたはとてもマイペースで、周りの輪を乱したり周囲に合わすことができないタイプですよねと質問されると、それに YES と答えると自分の印象は悪く見える気がしますし、あなたは空気を読めないタイプですよねと質問されて、私は空気を読めないタイプですと言い切ることができる人はそうはいないわけです。

では、どうすればいいのかと言うと、この言い方を変えます。
あなたは自分の信念を曲げるのが嫌なタイプで、他の人に比べて一貫性があり曲がった事が大嫌いなので、それで人と揉めたりすることがあったのではないですかあなたは決して悪くないのに、大人になれと言われ信念を曲げられそうになったことはありませんかと質問されると、相手は自分は一貫性がある人間だと言いたくなります。

このような人に良く思われたいという欲求を刺激するために、相手にとって欲しい行動のサンプルになるような特徴を作って、それに対して YES と答えることによって、相手が見栄を張れるような質問に変換してあげるということをすると、相手は気分よく YES と言ってくれる確率がより高くなります。

タイプに当てはめる

あるあるの経験に当てはめる

相手の良く思われたい欲求を刺激する

この3つが使えるようになれば、相手が YES と答えてくれる確率を2倍どころか、3倍にも4倍にも高めていくことができると思います。
説得の基本としてぜひ試してみてください。

人を動かすためのおすすめ

今回は、そんな相手を説得するための質問を使ったテクニックについて紹介させてもらいました。

やはり、人を動かすような人の話し方には特徴があります。
今回の質問の力もそうですが、実は、人を動かす人たちは僕たちが頑張っているところとは違うところで、上手に自然な形で人を動かしているものです。

それは、歴史を動かしてきたような偉人やリーダーです。
チャーチルやリンカーンなどいろいろな人の有名なスピーチが残っていますが、彼らはどうすれば人が動くのかということを嫌というほど知っていてそれを使っています。

そんな人を動かしてきた偉人たちに学ぶ説得のテクニックを今回のおすすめの動画として紹介しておきます。

【恐怖と欲望の説得術】歴史を動かした偉人の話し方 【前編】
【恐怖と欲望の説得術】歴史を動かした偉人の話し方 【後編】

少しダークな人間の恐怖や欲望にもアプローチした歴史を動かした偉人たちの喋り方について解説した内容になっています。
前編と後編と分けて詳しく解説させてもらっていますので、ぜひこちらもチェックしてみてください。

これは人を惹きつけるためにも使えますし、営業でも普段の人間関係でも同じですが、相手に YES と言わせる力というのは一生ものの財産になります。

人を動かすためのおすすめ本

今回のおすすめの本としては、僕の人生を変えてくれた説得にまつわる本を紹介しておきます。

誠信書房
¥2,970 (2020/10/23 08:41:02時点 Amazon調べ-詳細)

これは僕が大学生の時にメンタリストになるよりも前に読んだ本ですが、この本のおかげで人の心というものは動かすことができるということを学ぶことができて、その結果メンタリストになり今は自分の自由な人生を生きています。
僕は初版から読んでいますが本当に穴が開くほど何度も読みました。
これは本当にとてもお勧めの本ですから、ぜひ読んでいただきたいと思います。

人間というものは愚かな思い込みや今回の滑り台効果のようなどうしても抗うことができない本能を持っています。
この人間の本能を利用するととても強力な説得力を生み出すこともできます。
その人間が持っている本能を教えてくれる本がこの本です。

この本は人間の判断や意思決定に関する研究を基にして、人の判断がどのようにして行われているのかということを解説してくれています。
これも0がもう1つや2つ増えていたとしてもぜひ買って欲しいぐらいの素晴らしい本です。
ぜひチェックしてみてください。

さらに、今 Amazon では通常3000円ぐらいする僕のオーディオブックが無料で聴けるというキャンペーンを行っています。
1人1冊ですが完全に無料で、無料の期間が終わっても一度ダウンロードしておけばずっと聞くこともできるそうですので、まだの方はこの機会にぜひチェックしてみてください。

今回のおすすめ動画
【恐怖と欲望の説得術】歴史を動かした偉人の話し方 【前編】
【恐怖と欲望の説得術】歴史を動かした偉人の話し方 【後編】
今回のおすすめ本
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本内容は、参考資料および、動画を元に考察したもので、あくまで一説であり、真偽を確定するものではありません。
参考:Robert Cialdini Ph.D.(2016) Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade ‪ English Edition

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