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交渉の心理学初級編

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タイプ別最適な交渉場所

交渉が苦手で相手を説得することが苦手な人であれば、交渉する場所は騒がしい場所にするほうがいいです。自分の交渉力に自信があるのであれば静かな場所がオススメです。

これはオハイオ大学のリチャード・ペティ教授の研究です。騒がしい場所だと説得力は落ちますが、信憑性の無さも落ちます。つまり相手の話や声色に隠されている自信の無さも説得力の高さを騒がしさで感じなくなります。それにより交渉はフラットな状態になるわけです。ですから、交渉力があるのであれば、静かな場所でしっかり聞かせる交渉をするべきです。そうではなく交渉が得意ではなかったり相手が苦手な人であるならば、あえて少しうるさいぐらいのカフェを選ぶようにしてください。さらに、コーヒーの匂いがする場所だと、この匂いにより人間は説得されやすくなるということがわかっています。ですから、自信のない交渉は、少し賑やかなぐらいのコーヒーの匂いが広がるようなお店で行うといいと思います。

条件は先出し?後出し?

金銭交渉の場合は先に金額を提示したほうが良いです。心理学でよく言われるプライミング効果と同じで、人間は最初に出された条件や交渉前に出された条件によって次の反応が決まってきます。例えば、値下げ交渉でも最初に提示した条件が基準になってせめぎ合いが行われ着地点が決まります。ですから、金銭交渉においては、目標金額を自信持って言い切ったほうが上手くいきます。かといって、あまりにもかけ離れた相手が拒絶するレベルの条件を提示しても無駄ですので、ギリギリ相手が交渉を放棄しないぐらいのレベルをつくことが大事です。

交渉を優位にする名刺交換

相手との距離を名刺交換で測るようにしてください。名刺交換する時に相手と対峙すると思いますが、そこからさらに一歩近づくようにしてください。交換してから相手が一歩後ろに下がるのか、それともそのままの距離で話すのかということで心の距離を測ることができます。相手が交換後に離れるようであれば相手は警戒心を持っています。そのような場合はすぐに交渉に入るのは危険です。まずは信頼関係をつくることを意識して会話をするようにしてください。逆に、そのまま話すような相手であればある程度オープンマインドなタイプの人なので早めに交渉に入っても問題ないです。

名刺交換では決定権を持っている人を把握することができます。名刺交換する際に、「どちらの方からご挨拶させていただいたらよろしいでしょうか?』と尋ねると、視線が集中し誰がそのプロジェクトの決定権を持っているのかがわかります。誰を説得すればその交渉に勝てるのかがわかるわけです。

暑い場所は避ける

温度が上がると人間は攻撃的になります。ですから、そういう日や場では強く条件がぶつかるような交渉は行わないようにしたほうが良いです。カールスミスとアンダーソンの研究によると暴動というのは暑い日に起きているということがわかっています。ですから、条件がぶつかり合うような交渉をするのであれば、その部屋の温度を1〜2度ほど下げると良いです。

相手が暑がって上着を脱いだり扇いでいる時やひたいに汗が滲んでいるような時には交渉というよりも本題に入るのは避けたほうが良いです。部屋の温度調整や飲み物で体温が落ちるのを待ってから本題に入るようにしてください。

瞬きの回数を見る

人間の瞬きの回数は1分間に20回ぐらいが普通です。およそ3秒に1回ぐらいです。ところが緊張したり自分の方が立場が弱くなってくると瞬きの回数が増えてきます。この瞬きの回数を見ることによって、相手の気にしているポイントや交渉上の痛い部分を読み取ることができます。また、今攻めるべきか否かという判断材料になります。

実際にアメリカの心理学者のトーエツが調べた研究で、 アメリカの大統領選でジョージ・ブッシュとマイケル・デュカキスがテレビで討論した際の瞬きの回数を調べています。 劣勢だったデュカキスはなんと1分間に60回もしていました。
瞬きの回数を見ることによって相手の心理状態を見抜くことができます。
この瞬きの回数というのは、交渉の場に限らず日常の中でも気にして見ると意外と色々と見えてくるものですのでぜひ試してみてください。

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