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人を操るメンタリストの話術を解説【大衆煽動研究から】

DaiGo MeNTaLiST

この知識はこんな方におすすめ

  • 投資判断力を高めたい
  • 人生の大切な判断を間違いたくない

大衆をコントロール

今回のテーマは大衆煽動です。
歴史上も含め科学的な手法として、人をコントロールしたり大衆をコントロールするために使われていた技術が大衆煽動です。元々メンタリストはそれを専門にする人たちのことでした。
前回、300を超える研究から判明した大衆をコントロールするための20のポイントということで、ロンドン大学の研究をベースに、どのように人間は操られて、どのような言葉に人間は踊らされていくのかということを解説させてもらいました。今回はその続きになります。

僕たちが、新しいことを始めたりビジネスを行うには人を集めることが必要になります。もっと言うと、人を誘導していかないといけません。
ただたくさん人を集めるだけではなく、その人たちをどのような方向に誘導していくのかということが重要になってきます。

流行やヒット商品、組織を動かすことにも使える

このような大衆煽動や熱狂の作り方に関する科学は結構面白いもので、いわゆる流行というものはどのようにして生まれるのかということにも関わってくるものです。
ですから、別に自分が政治家になって影響力を発揮しようと思っているような人でなくても、結構勉強になるものです。なぜかと言うと、どのようなことをすれば人は求める行動をしてくれて、どのような言葉に人は踊らされて、人間というものは良くも悪くもどのように動くのかということを理解していれば、自分が作ったものや売りたいものが良いものだった場合には、それをより多くの人に伝えて価値を見出してもらうことも可能になります。
そして、大衆煽動の技術は小集団の中でも使うことができます。
大衆煽動は、一対多数として、例えば、指導者が国民全体をコントロールするといった文脈でも使われますが、皆さんが、自分の身の回りの人や会社のチームや上司たちを動かすためにも結構使えるものです。
ですから、これを悪い方向に使ってしまうととんでもないことになってしまいますが、良い方向に使えば、人生を一変させてくれるぐらいの力になるテクニックです。

僕の場合は、この大衆煽動を勉強していたおかげで、メンタリストとしてただパフォーマンスをしてタレントのようなことをしていた時期もありましたが、タレントはどちらかと言うと動かされている方の人間ですが、動かす方の人間になりたいと考え、ニコニコで動画配信したり本を書かせてもらったりして、一対多数のいわゆるC to C のビジネスとして、たった一人の個人が多くの消費者に対して価値を伝える新しいビジネスもできるのではないかと考えることもできて今があります。

この大衆煽動は勉強すると結構奥が深いものですが、今回ご紹介する内容は、前回に引き続き2010年にロンドン大学が、過去に行われた大衆煽動に関する文献をレビューしてくれたものからになります。
大衆煽動と言っても、政治的なプロパガンダの話だけをしても、あまり面白くないと思いますし、皆さんが実践としてそれを使うことはそうないと思いますので、実際に使いやすくするように解説させてもらいます。
そもそも、大衆煽動とは、一対多数の説得です。一人の人間が一人もしくは複数の人間に対して影響を与えることが、まずは大衆煽動の基本になりますので、今回の研究は、影響力と説得力に関する300件の文献をレビューしてくれたものです。
他人に影響を与えるために必要な話術やポイントを20にまとめて示してくれています。

全ての知識は「どうそれを使うのか?」

論文をもとに紹介させてもらうものですが、論文というものは、科学的な厳密性が保たれているものですから、内容としてはもちろん正しいものですが、実生活で、それをそのまま皆が使えるかというとなかなか難しいものです。
僕は、常に本や文献を読んでいたい人間ですが、やはり、どのようにしてその知識を使うかということまで考えないと、それが頭に入らないものです。
多くの人が、たくさん本を読んでいてもなかなか身につかないというのは、その使い道を考えていないからです。どのようにして実践で使うのかっていうことを考えていないからです。

少なくとも、小説でも誰にそれを伝えたり紹介したいかということを考えているだけでも、頭に入りやすくなるものです。
ですから、基本的には僕はそれをどのように使うかということを考えながら読むようにしています。
ということもあり、基本的には論文をベースにさしてもらい要素を引用させてもらいますが、そこからその知識をどう使うのか、あるいは、他の知識と組み合わせて実践で使う場合にはどのようにアレンジするといいのかといった僕の考察をかなり含めて解説させてもらいます
要素に関しては厳密性を保つようにはしますが、説明や事例に関しては経験を踏まえていないと意味がありませんので、そのような話をさせてもらいながら、皆さんに実際に使っていただけるように紹介させていただけたらと思います。

「大衆煽動」のおすすめ本

この大衆煽動をがっつり勉強したいとか、人の心を動かす方法を学びたいという方には、今回のおすすめ本としていくつか紹介させてもらっています。
まず、大衆煽動をする時に失敗する人としない人がいます。周りを動かすことができる人と動かすことができない人がいるというだけでなく、当然ですが、人を動かす人間と人に動かされる人間に分かれます。

どうせならば、他の人に動かされて流されるよりは、動かす側の人間になりたいはずです。
ですが、この動かす側の人間になった先にも、実は地獄が待っています。
動かす側の人間になった時に、勘違いをしてしまう人間と客観性を保ったまま人を動かし続ける人に分かれます。

人を動かす側になると「客観性」を失う

僕たちは、実際にはその動かす側には行くことができず、ほとんどの人が動かされている側の人間になります。ほとんどの人が企業に従ったり世論に振り回されたりするものです。

ところが、動かす側になっても失敗する人間もいるわけです。
例えば、何か一つの事業で成功したことで、自分のすることは何でもうまくいくと考えて他の分野に色々と手を出し成功する人もいれば、調子に乗っていただけで取り返しのつかない失敗をする人もいます。

このように人間は人を動かす側の人間になると、いつのまにか客観性を失いやすくなるものです。
だから、地位が上がったり当選したことでいきなり威張りはじめる政治家もいれば、授業で少し成功しただけで自分はカリスマだと思い始める人がいるわけです。

このような勘違いは、動かす側の人間になった時点で客観性が失われていくという非常に悲しい問題が起きるからです。
ですから、自分が動かす側の人間になった時に、いかに自分の客観性を保つことができるかということが大事になるわけです。それが出来ないと、自ら身を滅ぼすようなことをし始めてしまいます。

つまり、コントロールする側の人間になりたいのであれば、自分というものを切り離して客観性を保ち、冷静に考えて自分を動かすことが大切になります。

僕の場合であれば、基本的には YouTube にはコメントは入れられないようにしていますし、Twitter のリプライも見ないようにしています。
それは、自分の客観性を保つ上で非常にネガティブなものだと知っているからです。温かいコメントは当然嬉しいものですが、調子に乗りたくはないので、みんなのコメントは時々は見ますし、良いコメントについては時々スタッフが教えてくれるぐらいにしています。
そのような客観性をどのようにしてた待てばいいのかという相談をよく受けるので、『ムダに悩まない理想の自分になれる 超客観力』という新刊を書きました。

結局、人が無駄に悩むのは客観性を失っているからです。
道に迷ってどうしたらいいのか分からなくなっている時に、一歩引いて客観的に見るというようなことを言ってくれる人がいれば、意外と人は冷静になることができるのと同じように、自分で自分のことを一歩引いて見ることができる練習をしておかないとコントロールができないわけです。
そもそも、他人をコントロールしようとする前に、客観性がなければ自分をコントロールすることもできません。
4月発売の新刊で、これは結構自信のある本になります。

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そして2冊目は、『プロパガンダ:広告・政治宣伝のからくりを見抜く』です。
これは僕がテレビに出ようと思った時にとても力を入れて勉強した本です。テレビというものは一対多数です。元々歴史を見ても、いわゆる独裁者はテレビやラジオ、映画などといったメディアを使って大衆をコントロールしようとしていました。
ということは、自分がテレビに出るときにはその技術に時代や国を動かすレベルの話術や何かしらの秘密があるのであれば、テレビでそれをすることができれば自分は大きな影響力を持つことができるし、先々テレビがなくても自分のやりたいことができるようになるだろうと考えました。
このおかげで、ニコニコでも今では約14万人の人たちがチャンネル会員になってくれています。
ですから、結局ビジネスをする上でも出来るだけ多くの人を狙った方向に動かすということができないと、消費者の心も掴むことができないわけです。
そのためにもこのプロパガンダの技術は使い方を知っておくことが重要になります。
そんなテクニックを紹介してくれている一冊です。

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そして、最もプロパガンダが危険な方向に使われるのが戦争中です。そんな戦争中のプロパガンダの特徴について解説している『戦争プロパガンダ10の法則』も紹介しておきます。
これは別に戦争だけの話を書いたものではありませんが、今の時代であればどう使えるかを考えたり、平和な時代でも使うことができるものです。
昨今の世の中で色々と起きる問題も、このプロパガンダの視点で考えると色々と見えてくるものもあります。

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客観性を失った場合でも同様ですが、プロパガンダに関しても結構失敗している人が多いものです。このような失敗は、実際にそれをちゃんと調べてみると結構面白いもので、人間の選択のミスというものは繰り返されているものです。そんな過ちを繰り返さないためには、失敗の科学を勉強したほうがいいと思いますので、『失敗の科学 失敗から学習する組織、学習できない組織』も紹介しておきます。
これはプロパガンダにつながる部分もありますので、かなり面白いですしおすすめです。

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最後は、群集心理を理解することも必要だと思います。トイレットペーパーが売り切れたり色々な問題も最近ありましたが、株価が下落したので今が買い時なのではないかと思ったらまたさらに下がってしまうといったこともよくあると思います。
群集心理というものを理解して、大衆がそう考えているということが理解できて、投資に関して、みんなと考えていることとは異なる視点で見て違う行動をとれば勝つことができます。みんながしている行動は投資では何時でもはずれです。
大事なのは、皆が考えていることから本質を読み取り、自分がどう行動するべきかということを把握することです。
これができるかどうかということは、群集心理を理解しているかどうかが重要になってきます。
そんな群集心理に関する『群衆心理』も紹介しておきます。古典の本ですが結構面白い本ですのでおすすめしておきます。

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社会的証明と・・・

まず一つ目のテクニックは社会的証明です。
これはニコニコを見ている皆さんや『影響力の武器』を読んでいる方であれば、よくご存知のことかと思いますが、やはり、社会的証明というものは大衆煽動でも非常に重要になってくるものです。
社会的証明というものは、みんながしているというもので、多くの人がしているというお墨付きが社会的証明です。
人間というものは、大勢の人と同じことをしたいと考えますし、同じことをしたいという欲求を持っています。なんとなく、その方が安心だとか安全だという気がするということではなく、欲望としてそれを持っています

僕のような相当変わっている人でも、やはり、人気の商品を選ぼうとしたりみんなが考えている考え方に一瞬乗ろうとすることはあるものです。
そこで、先ほどの客観性を発揮することができれば、今自分はそれを本当に良いと思って選んだのか、なんとなく選ぼうとしていて、ただ単に社会的証明に動かされて選ぼうとしているのかということに注意を向けることができます。
それに気づくことができれば、おそらく多くの人が同じようにそれに流されるだろうから、自分はみんなとは違う道を選ばなければいけないと考えることができるようになります。
客観性を発揮して、一歩引いて見ることができるかどうかということが、コントロールする側に回ることができるか、コントロールされる側に回るのかという違いになってきます。

人間というものは責任を抱えたくないし安全を取りたいものです。そのために大勢の人が選んだものを自分も選ぼうとするわけです。
ですから、自分の意見がいかに多くの人から支持されているか、自分の商品がいかに多くの人たちから認められているか、いかに多くの人から支持されている人がそれを評価しているか、というように、できるだけバックグラウンドに多くの人がいて、それを体験したり評価しているということを掲示すると相手は動きやすくなるわけです。
皆がそれをしているということがわかると、人は動きやすくなるということです。

それは当たり前ではないのかという人もいるかもしれませんが、これは、実は逆向きの使い方もできます。僕はこれを逆向きに使うことが多いです。
人を説得する時には、いかに多くの人がそれをしているのか、いかにたくさんの人が認めているのかとして使いますが、自分が行動する時には、皆がそれをしているということであれば、それはするべきではないと考えたり、皆がそれをしているのであれば逆をしなければいけないといった考え方をよくします。

人はみんなと同じでいたいけれど、少しだけ優れていたい

さらに、これを組み合わせるとより効果的です。
社会的証明というものは、基本的にはみんなが知っているということを伝えることで、相手を安心して行動させるための方法です。
ですから、多くの人がそれをしているとかみんながそうしているということを伝えて、相手に安心感が起きると、相手は安心して話を聞くようになります。

その安心して話を聞くようになった段階で、オリジナリティを出してください。
つまり、まず安心感を与えて相手に話を聞いてもらえる状況を作ります。相手に安心感や安全だという感覚を持たせて、行動に対する一歩を踏み出させるわけです。
その先が大事で、ただただみんなと同じことをすることだけを人間が好きなのであれば、みんな同じ事しかしないはずです。

一歩踏み出すためには、みんながしているというきっかけは効果的ではあるわけです。
ただ、僕たちはブランドものや限定品などが好きだったりもします。これは矛盾していると思いませんか。
みんなと同じでいたいし安心していたいと考えているのに、みんなより優れていたいと思うわけです。これが人間の欲求です。
概ねみんなと同じだから、責められることもないという安心感がある中で、その集まっているみんなの中で少しだけ他の人より抜きん出たいわけです。ほとんどの人たちがそう考えています。

つまり、みんなと概ね同じだけれど、ちょっとだけ他の人より良いものを人は欲しがります。
ですから、みんながヴィトンを持っているとなるとヴィトンを欲しがります。そのヴィトンの中でも、値段はそんなに変わらなくても限定品のヴィトンが欲しくなるというのが人間の悲しい心理です。

社会的証明+少しみんなと違う要素

これを使えばいいわけです。
まだ相手を説得する時には、それを多くの人が支持しているとか、歴史から証明されているとか科学者が証明している、有名人がお勧めしているということを伝えて、まずは安心感を持たせ一歩踏み出す感情を持たせます。
そして、そこで実は最新のパターンでこのようなことが分かったとか、今この期間だけ限定のサービスをしているというように、社会的証明から入り、そこからおまけを付けるようにします
そうすると人は行動しやすくなります。

社会的証明で安心させておいて、一歩先を見せて口説き落とすというのが、かなり効果的なテクニックです。
このように組み合わせて使えばいいわけです。

例えば、お店に行って、これが今一番人気の商品だとかお勧めの商品だと言われても、悪くはありませんがなんとなくその気になれないということもあると思います。これも、その後のひと押しが重要になるということです。
ですから、定番商品だけれど、ちょっとトッピングがついているといった商品が結構売れたりするわけです。みんなが選んでいる定番の商品だけれど、少しみんなと違う要素を付け加えられるものに惹かれます。

社会的証明というものは、入り口で使うと非常に強力なものですが、それだけではなかなか誘導できないことの方が多いので、みんながそうしているということを伝えて、安心感を持たせたその先に、どのようにして誘導していくのかということがとても重要になります。

今回の続きは、これ以外にも、例えば、人間の注意力をどのようにしてコントロールするのかという話や、ポジティブな面とネガティブな面のどのように織り交ぜて強調すれば相手が動きやすくなるのか、意志の偽装や心理テーラードなど、人を動かす時に歴史的にも使われてきたテクニックを今回のようにわかりやすく違う使い方なども織り交ぜながら説明して行きたいと思います。
人を説得したい人や他人を動かしたい人、自らが流行を作り出したりヒット商品を生み出したい人、自分の言葉の力だけでお金を稼いだり自分の人生を切り開きたい人は、是非今回のおすすめ動画をチェックしてみてください。

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References
Supported by Yu Suzuki  https://ch.nicovideo.jp/paleo

本内容は、参考資料およびチャンネルの過去動画を元に考察したもので、あくまで一説であり、真偽を確定するものではありません。 参考:Jeremy Dean (2010)20 Simple Steps to the Perfect Persuasive Message

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