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【恐怖と欲望の説得術】歴史を動かした偉人の話し方【前編】

DaiGo MeNTaLiST

この知識はこんな方におすすめ

  • 人の心を動かす話し方を身に付けたい
  • 日常のコミュニケーションから信頼を得たい

人の心を動かす話し方とは?!

今回は、歴史上の偉人たちのスピーチに学ぶ人の心の動かし方についてです。
人の心を動かす方法については過去にも紹介したことはありますが、いわゆる大衆扇動などの観点からも含めて解説していきたいと思います。

一般的に日常会話の中で使えるような方法もあれば、例えば、リンカーンやチャーチルのスピーチを聞くとなるほどこういうことだったのかと理解できるような、実際に大衆を動かしてきた偉人たちがどんなテクニックを使ってきたのかということまで解説できればと思います。

一つ一つのテクニックについては些細な影響しか与えないように見えるかもしれませんが、これらを複数重ねてうまく使うことができれば、実際に歴史を動かすぐらいのレベルになるというものでもあります。

皆さんも、そんな中から自分に合う2つや3つでも構いませんので、自分の普段の会話やコミュニケーションに取り入れてもらい、実際に人生を変えるために役立てていただけたらと思います。

今回の知識は内容がかなり多いので、ニコニコでは前半後半に分けてここでは前半の一部のテクニックを紹介させてもらいます。
今回の続きも詳しく学びたいという方は、続きの動画もチェックしていただけたらと思います。
もちろん、ここで紹介しているものだけでも、自分に日常生活で使えるテクニックをいくつか紹介させてもらいます。

歴史に名を残してきた人たちが、民衆や集団を動かすために使っていた大衆扇動でも使えるようなテクニックの中から、今回は話し方のテクニックについてまとめていきたいと思います。

例えば、リンカーンやキング牧師、チャーチルなど歴史を動かしてきた数々の人たちがいます。
リンカーンやチャーチルなど、あるいは、ヒトラーなど、素晴らしいことを成し遂げた人もいれば悪い人もいますが、民衆の動かし方としては驚くぐらい共通点があります。
動かす方向が間違っていたというだけで、例えば、ヒトラーであればユダヤ人の虐殺などを行ってしまい、人道的にも問題ですし悲しい歴史でもあります。

ところが、そこで使われている技術自体は、大衆扇動という考え方ではほとんど同じです。
例えば、最近少し流行っていた「#〇〇さんに抗議します」という Twitter のハッシュタグがありますが、これはTwitter を使ったという点では新しいタイプの大衆扇動だとも言えます。

基本的には、みんなが支持しているように見せるというものです。
何百万人がツイートをしているという数字が出ることで、社会的証明によって人を説得しようとするものです。
そういう意味では、非常に古典的なテクニックではあります。

このように時代が変わっても人の心が動く要素というものは変わりませんので、そんな中から、今回は話し方にポイントを絞って紹介させてもらいます。

「シュムージング」

まず一つ目のテクニックとして、シュムージングというテクニックを紹介します。
これを使うと、他人が皆さんのためにお金を使ってくれるということさえもできるテクニックです。

これはスピーチの中で使うこともできますし、相手が身銭を切ってまで皆さんの味方をしてくれる可能性が上がるかもしれないというテクニックです。

これは他人に影響を与えて味方にする方法として、古くから使われているテクニックで、これは本題を切り出す前に自分のことをネタにした雑談を挟むという会話の手法です。

これを聞くとたいていの人は当たり前ではないのかと多いのではないでしょうか。
ところが、多くの人がしているのは自分のことをネタにするということではありません。
例えば、最近のニュースや天気、トレンドなど自分とは関係のなさそうなものをまずネタにすることが多いと思います。

ですが、相手を味方にしたいと思うのであれば、一番最初に話すべきは自分をネタにした雑談を挟むべきで、これをシュムージングと呼びます。
これを行うことによって相手の心を相当引き付けることができるということが分かっています。

2002年に行われた研究で、スタンフォード大学の研究チームがシュムージングの効果について確かめるということを行ってくれています。
およそ100人の学生に対して、慈善事業に対する寄付を募るということを指示しました。その際に参加者たちを3つのグループに分けて、どのグループが最も効果的に寄付活動を行うことができたのかということを調べています。

いきなり寄付をお願いするメールを送ったグループ

メールの最初に、自分の故郷の話や好きなスポーツチームの話など自分についての雑談を書いた上で、寄付をお願いするメールを書いて送ったグループ

相手に電話で自分の趣味などをテーマにした他愛のない雑談をして、その電話を切った後に、寄付をお願いするメールを送ったグループ

つまり、いきなり本題だけのメールを送ったグループと、そのメールの冒頭に自分についての雑談を書いてからメールを送ったグループ、そして、寄付のお願いをするメールを送る前に、電話をして他愛のない雑談をしていたグループに分けて、どのグループが最も寄付を募ることができたのかということを調べようとしたわけです。

その結果、寄付のお願いのメールをする前に、自分をネタにした雑談(シュムージング)を行なっていたグループは、寄付をもらうことができる確率が20%もアップしていました。
1.2倍も相手の協力を引き出すことに成功していたというわけです。

さらに、メールだけでシュムージングをするよりは、事前に電話をしてシュムージングをしてから、改めてメールで寄付のお願いをするということを行ったグループの方が成功率が高くなっていました

さらに、プラスアルファの条件もつけて実験を行ってくれています。
事前に、相手と直接会ってシュムージングを行い、その後に本題をメールで送るというグループも作ったところ、この場合にはさらに寄付金額が高くなったということが分かっています。

大事な話は直接会った時に

僕たちは、直接会った時に大事な話をしようと考えるのではないでしょうか。大事な話は直接会った時にするようにして、その時に決めようとすると思います。
これはもしかすると間違っているのかもしれないっていうことが、この研究から見えてくることです。

つまり、直接会った時には、皆さんの人となりや皆さんの人格が分かるようなシュムージングを行い、例えば、趣味・出身・大切にしていること・好きなブランド・好きな漫画などの他愛のない話だけれど自分に関するネタで相手と共有できる話をしておいて、お願い事は、それが終わってから時間をおいて当日や翌日にメールで行ったほうが、むしろ相手は協力的になってくれるかもしれないということがこの研究からわかるわけです。

もちろん、一度目に実際に相手と会った時にシュムージングを行い、その次にもう1度会った時に本題のお願いをするというのが一番いいわけですが、もしそんなに頻繁に会えないとか一度しか会えないと言うのであれば、直接会っている時にお願いをするよりも、実際に会っている時にはシュムージングを行い相手からの信頼を勝ち取っておいて、それから改めてメールなどでお願いする方が印象も良くなるし相手からの協力を得る可能性も高くなるかもしれないということです。

少なくとも、自分に関する他愛のない話を事前に行うだけで、それがメールの冒頭に入れる場合であっても、電話で行う場合であっても、およそ1.2倍ぐらいは相手が協力的になってくれる可能性が上がるわけです。

自分の人格を印象付けることが重要

そういう意味では、やはり自分の話をすることが苦手だとか自己開示が苦手な人、世間話や時事ネタについては雑談することができても、自分の趣味の話や好きな女の子の好みなどの話ができない人は、それだけでそれができる人に比べて20%も相手が協力してくれる可能性が少なくなってしまうということになります。

このように考えると、自分の話をちゃんとすることができるというのはとても大切なことです。
直接会っている時には、自分の人格を相手に印象付けるということを行うようにして、仕事の話やお願い事などはまた次に会った時、あるいは、メールでお願いするぐらいの方が信頼感としては非常に良いということになります。

いきなり本題から入る人や、散々雑談をして盛り上がった後にいきなりスイッチを切り替えて仕事の話をする人がいますが、これは今回の研究から考えるとあまりよろしくはありません。
直接会った時にはシュムージングを行い、次にまた会った時や改めてメールの中でお願いをするほうがいいのだろうと思われます。

人は信用した相手の話しか聞かない

このような効果が現れる原因としては、人間というものは信用した相手の話しか聞かないからです。
しかも、この信用というものがどのようにして生まれるのかと言うと、相手の人となりが理解できて、その情報が相手の心にちゃんと響いて処理された上で記憶になったところで初めて信用というものになります

ですから、いきなり会ってからすぐに人となりなどを話されてもピンとこないけれど、あっているときにいろいろと人となりを話して、それが自分の中で納得できた時に初めてその相手の情報を受け入れるというわけです。

ですから、いきなり会って自分はネタにした話や自己開示をして楽しく会話をして友達のように楽しく盛り上がったとしても、ところで本題なのですがと仕事の話をされて、急に冷めたり結局自分に何か売り込みたいだけだったのかと思うこともあると思います。

このようなことが起きてしまうので、相手が皆さんの情報をちゃんと受け入れるまでは時間を置くようにするか2回目の約束を取り付ける、あるいは、改めてメールでお願いするようにした方が良いのではないかということがこの研究から示唆されているわけです。

皆さんは、ひとまず初対面の相手と雑談をする時には、自分のことをネタにした話をしたり、出身や趣味でもいいですし皆さんの人となりが分かるような雑談を取り入れるようにしておきましょう。
その上で、本題の話は後からメールを送るぐらいでも構いませんので、特に一度目はシュムージングで自分の信頼感を高めるということを大切にしましょう。

影響力を高める声の使い方

では、声の使い方や具体的な話にこれから入っていきたいと思います。
影響力が高くなる声のピッチについての研究があります。

相手に対して自分の影響力を与えることができるかどうか、その相手が皆さんの話に興味を持ち影響を受けるかどうかということは、喋り始めの最初の3秒で決まるということが分かっています。
この最初の3秒を意識することによって、かなり説得力の高い会話ができるようにはなります。

2016年にイリノイ大学が191人の男女は集めて行った研究で、他人を自分の意見に賛同させるためには何が必要なのかということを調べてくれています。

全員に対して、月に旅行に行く場合にトラブルに備えて何を持っていくのかというような質問を行い、それを考えた上でディスカッションを行ってもらい、自分がこれを持っていくべきだという考えに対して他人をどれぐらい賛同させることができるのかということを調べたものです。
そのディスカッションの様子を全て動画で撮影して、それぞれの口調や声のピッチの変化などをチェックして、それを音声解析ソフトで解析しました。
つまり、会話の内容ではなく、声のトーンや口調などによって相手が説得に応じる可能性が変わるのかということを調べようとしたわけです。

自分がトラブルに備えてこれを持っていくべきだと考えている自分の主張に対して、多くの人を説得することができる声のトーンや口調というものはどんなものなのかということを調べました。

普通に考えると、話している内容に意味があるのであれば、声のピッチや口調などは関係がないはずです。
つまり、何を持っていくかということ自体が大切で、そこに説得力が関わるというのであれば、話し方による差は出ないはずです。

ところが、実際にはそうではなく、その結果わかったこととしては、最初の1語目から3語目を発する際に声のピッチを大きく落とすことによって、その話の内容に関わらず相手は納得しやすくなるということが確認されています。

話はじめの声のトーンを下げる

つまり、僕たちが相手を説得したいと思い話し始める時には、最初の一瞬でいいので声のトーンを落として話し始めておくと、説得に応じてもらえる可能性が高くなるということです。
最初の1語目から3語目を発する際の声のトーンを大きく落とすということをすることによって、話の内容と関係なく相手が納得しやすくなるというわけです。

この影響度についてそれを正確に測定することは難しいことですが、およそ5%から8%ぐらいは相手に対する影響力が変わるのではないかということがいわれています。
5%から8%と言われると少ないように思う人もいると思いますが、影響力としてはかなり大きいものです。しかも、話し始めの声のトーンを変えるだけでこんなにも変わるわけですから、それであれば使った方がいいということになります。

このような効果が出ることについて、研究チームは声のトーンが低いことによって、人間はその人に威厳や支配力を感じると言われています。
ですから、声の低い人は基本的には周りに影響を与えやすいわけで、声の高い人はこのような影響力をあまり使えないような気がするかもしれませんが、実際には、話の初めの部分だけ意図的に声のトーンを落とすということをするだけで、相手に対する影響力を高めることができて説得に応じてくれる可能性が高くなります。

話の冒頭の部分だけ声のトーンを意図的に落とすようにしてみてください。
ぜひ試してみてください。

これは普段であれば人と会って最初というよりは、自分が一番相手の心に残したい言葉を言う時には声のトーンを下げるということを意識してみてください。
細かい説明や挨拶は普通にしゃべってもらい、自分が最も言いたいところが決まっているのであれば、その部分の話し始めを声のトーン落として喋るという感じです。

ちなみに、このテクニックをオンライン会議などで使うのであれば、最初の1語目から3語目ぐらい声のトーン落として、誰よりも最初に言葉を発した方がいいと思います。

例えば、会議やプレゼンの場面であれば、座る位置としては、人は真ん中あたりにいた方が重要人物だと思われやすいということも分かっています。
それと同時に、会議においては一番最初に発言した人が最も重要人物だと思われやすいということも分かっています。
ですから、オンライン会議の場で使うのであれば、まず最初に発言するようにして、その時の話し始めは声のトーンを落とすようにしてみてください。

会話の速度と影響力

よく僕は早口でそれには何か意味があるのかという質問をもらいます。
早口が影響力の増加をもたらすのかということについてはメリットとデメリットがあります。

相手に対して行う会話の速度と相手に与える影響力に関する研究というものは結構たくさんありますが、はっきりとした結論はあまり出ていないという状況です。

例えば、1976年にサザンカリフォルニア大学が行った実験を見てみると、1分あたり195語という結構なスピードで話した場合と、1分あたりに102語という半分ぐらいの遅めに話した場合の2パターンを比べたところ、早口の方が情報の信頼性が高いような印象が増えて、結果として相手に対する影響力も上がったということが確認されています。

早口で話すことによって、自信や知性、客観性や知識量が多いという印象が増すということです。
ですから、同じ内容であっても早口で話すことによって、自信があるように見えたり頭が良さそうに思われたり、それが客観的な情報であるように思われるということです。

ただ、これは古い研究なので、1990年代になるとこの結果は一度覆っています。
早口のデメリットも出ていて、例えば、1991年にジョージア大学が行った実験を見てみると、学生たちに対して2種類のメッセージを伝えるということを行っています。

学生たちに対して、21歳を超えるまではアルコールを飲んではいけないという発言と、21歳を超えるまでアルコールを飲んではいけないというのはおかしいという正反対の2つの発言を学生たちに伝えました。

その際に学生達には2種類のスピードでメッセージを伝えています。
1分あたりに144語という結構早い話し方で伝えた場合と、1分あたりに214語というかなりのスピードの早口で伝えた場合で、学生たちがどれだけそのメッセージを受け入れるのかということを調べました。

つまり、基本的には学生たちは早くお酒を飲みたいわけで、どちらの話し方の方が、学生たちがお酒は21歳までは飲んでは駄目だと受け入れる確率が高くなるのかということを調べようとしたわけです。

その結果わかったこととしては、元々の自分の考えと反するメッセージを伝えられた場合には、早口の方が相手に影響力を与えやすかったということです。
一方で、遅い話し方の場合は説得力が低下するということです。

要するに、この実験では、早くお酒を飲みたいと思っている学生に対して、21歳まではお酒を飲むべきではないということをゆっくり話してしまうと、むしろ反対されたということです。
逆に、そんな学生たちに対して同じ内容でも早口で伝えると、それに納得してくれる確率が高くなったということです。

つまり、僕たちが早口で伝えた方がいいことは、その内容を相手が知らない場合や、相手が自分がこれから伝えようとしている内容に反対しているということが分かっている場合で、そのような場合には早口で喋った方が説得力は上がります。

一方で、こちらが伝えようとしている内容を既に相手が知っているという場合や、納得してくれるということが確実だという場合には、ゆっくりと喋った方が相手からの賛同を得る確率が高くなるということです。

要するに、味方にはゆっくりはっきりと喋ってください。敵もしくは新しい相手に対しては早口でよどみなく喋ってください。

味方にはゆっくりと

敵・新しい相手には早口で

もともと自分の考え方に合っているメッセージを伝えられた場合は、遅い話し方の方が相手に対する影響力を与えやすいということです。早口で伝えようとすると説得力は下がります。

逆に、自分の考えとは違う、あるいは新しいメッセージを伝える場合には、早口で伝えた方が影響力を与えやすく、ゆっくりと喋ると説得力は下がります。

なぜこのような効果が起きるのかということについては、自分が気に入らない考えや自分にとって都合が悪い情報をゆっくりとしたスピードでコンコンと伝えられると、その間に自分を正当化する余裕を相手に与えてしまいます。
つまり、喋っている間に相手に反論する余地を与えてしまいます。その結果として影響力が低下するということです。

一方で、早口で喋られるとそれについていくので精一杯になるので、その結果として相手から反論しようという感覚がなくなってしまうということです。
ぜひこれも試してみてください。

このように考えると、早口の人は敵や知らない人に対しての説得には向いています。
ところが仲間内での会話となるとデメリットが多い場合もありますので、話すスピードは使い分けるようにしたほうがいいです。

僕は、テレビに出る時や他のユーチューバーの方とコラボするという時には、かなり話すスピードを落としていると思います。
テレビに出ている時には周りは味方ですし、YouTube のコラボの場合には基本的には相手からコラボの申し出をいただくので、そうなると当然味方ですから、ゆっくり喋ったほうが説得力は高くなるからゆっくり話すようにしています。

普段のニコニコや YouTube では、毎回新しい情報を伝えるようにしていますので、皆さんに対しての説得力を上げるということを考えると、皆さんが敵か味方かということではなく、新情報になるはずですから早口で喋るようにしているわけです。

このようなことを歴史を動かしたような偉人たちは当たり前のように使っていました。
自分に賛同してくれる信頼できる人たちと、一対多数で民衆に向けて喋る時では、話すスピードも使い分けていたわけです。

さらに影響力を高める話し方を学びたい方へのおすすめ動画

これ以外にも相手に対する影響力を上げるための話し方はいろいろとあります。
相手に対する説得力を高めたいとか、相手の心を思うように操りたいという方は、このような話し方のテクニックやスピーチのテクニック、言葉の選び方というものが、いつの時代であっても重要になってきます。
そんな強力なテクニックを学びたいという方は、ぜひ続きの動画をチェックしてみてください。

【恐怖と欲望の説得術】歴史を動かした偉人の話し方
【前編】https://www.nicovideo.jp/watch/1589394903
【後編】https://www.nicovideo.jp/watch/1589662563

影響力を高めるためのおすすめ本

今回のおすすめの本としては、大衆扇動に関する本はたくさんありますので、そんな中から使えそうなものをいくつか紹介しておきます。

SNS で使うことができる大勢の人に影響を与えるための方法を学ぶのであれば、『ファンダム・レボリューション SNS時代の新たな熱狂』がおすすめです。

SNS を使って稼ぎたいという人は絶対に読むべき一冊です。
実際に誰もが知っているようなブームを作った企業などの事例がたくさん紹介されていますので、それを参考に自分のビジネスにどう生かしていくかということを考えるためには役に立つと思います。

そして、人間の意思決定における残念さを知るためには、『ファスト&スロー』が役に立ちます。
人間がどのように意思決定をしているのかということを理解していないと、他人を説得することはできません。

『事実はなぜ人の意見を変えられないのか』もおすすめです。
人間が説得に応じない理由やなぜ間違ったことを信じ続けてしまうのかということについて調べている研究者はたくさんいますが、そんな中でも、僕が最近読んで面白かった本です。
嘘でもいいから信じたくなるという人間の不思議な部分が理解できます。

『信頼はなぜ裏切られるのか』も参考になります。
人間というものは環境によって人を裏切ったり非社会的な行動を取るようになります。
つまり、その人が他人を裏切るかどうかということは、その人本人を見るのではなくその人を取り巻く環境を見ないとわかりません。
その環境が人間に対して与える大きな影響を学ぶことができる本です。

この先は、いわゆるプロパガンダに関する本ですから、政治的な発信を読み解いたり一対多数の影響力を身につけたいという方は読んでみてください。

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この3冊はプロパガンダに関しては名著と呼ばれている素晴らしい本ですから、読んでも絶対に損はないと思います。
政治の裏側を知りたいとか、歴史を動かした人たちが何を考えてそんな行動を取ったのかといったことを知りたい、あるいは、そんな中から一部のテクニックだけでもいいので自分で使って自分の身の回りの人を動かしたいと思う方は読んでみてください。

続きの動画
今回のおすすめ本
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リサーチ協力の鈴木祐さんの論文解説チャンネルもオススメです
Supported by Yu Suzuki  https://ch.nicovideo.jp/paleo

本内容は、参考資料および、動画を元に考察したもので、あくまで一説であり、真偽を確定するものではありません。
参考:Morris, Michael, et al. (2002) Schmooze or lose: Social friction and lubrication in e-mail negotiations.
Cheng, Joey T et al. (2016)Listen, follow me: Dynamic vocal signals of dominance predict emergent social rank in humans.
Stephen M. Smith et al. (1991) Celerity and Cajolery: Rapid Speech May Promote or Inhibit Persuasion through its Impact on Message Elaboration
Jerry M. Burger et al. (2001) The Effect of Fleeting Attraction on Compliance to Requests
Cory R. Scherer et al. (2005) Indecent influence: The positive effects of obscenity on persuasion
Adam M. Grant, et al. (2015) Busy brains, boasters' gains: Self-promotion effectiveness depends on audiences cognitive resources
Nora A. Murphy et al. (2015) Appearing Smart: The Impression Management of Intelligence, Person Perception Accuracy, and Behavior in Social Interaction
Weaver, Kimberlee,Garcia, Stephen M.,Schwarz, Norbert,Miller, Dale T.(2007) Inferring the popularity of an opinion from its familiarity: A repetitive voice can sound like a chorus.
Daniel J. O’Keefe. et al. (2008) Do Loss-Framed Persuasive Messages Engender Greater Message Processing Than Do Gain-Framed Messages? A Meta-Analytic Review
Aiwa Shirako, et al. (2015) Is there a place for sympathy in negotiation? Finding strength in weakness
Kumkale, G. et al. (2004)The Sleeper Effect in Persuasion: A Meta-Analytic Review. Adam Grant(2014)How I Overcame the Fear of Public Speaking
advantages of being unpredictable: How emotional inconsistency extracts concessions in negotiation
Dariusz DolinskiaRichard Nawratb et al. (1998) Fear-Then-Relief” Procedure for Producing Compliance: Beware When the Danger Is Over
Franklin J. Boster et al. (2009) Dump-and-Chase: The Effectiveness of Persistence as a Sequential Request Compliance-Gaining Strategy
Boaz Hameiri, et al. (2014) Paradoxical thinking as a new avenue of intervention to promote peace
Chenhao Tan et al. (2016) Winning Arguments: Interaction Dynamics and Persuasion Strategies in Good-faith Online Discussions

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