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【明日使える】ハーバード大学が教える交渉テクがこちら

この知識はこんな方におすすめ

  • 値引き交渉に強くなりたい
  • ネット売買をよくしている

交渉力が人生を左右する!

今回は、交渉に関する心理学を紹介させてもらいます。
やはり、人間は様々な場面で交渉しないと上手に生きていくことができません。

例えば、普段の人間関係の中で、自分が A をするから相手に B をして欲しいとお願いする場合もあれば、家庭の中では、奥さんにお小遣いの増額をお願いする旦那さんもいたりします。
夫婦の間だけでなくカップルの間でも交渉が必要になる場合もありますし、一番大きいのは仕事の場面だと思います。

仕事の中でも、皆さんが上手に交渉することができれば、クライアントから有利な条件を引き出すことが出来たり、売上を増やすこともできたりします。
そして、ちゃんと交渉することができればかなり有利になるけれど、わりと多くの人がしない交渉は会社の中での給料交渉です。

日本では、自分の給料を上げるための賃金交渉はしない人が多いです。
給料を上げてくれるのを待っていることが多いと思いますが、賃金交渉はあまりされないので、交渉される側も慣れていないことがあり、意外と良い結果につながることもあります。

交渉というとあまり良いイメージを持たない人もいますが、人生においては、様々な場面で交渉がその後を大きく左右します。
逆に言うと、この交渉の作法やテクニックを知らない人は、交渉が上手な人にひたすら吸い取られてしまうというのが世の中の構造です。

まさに弱肉強食の世の中なわけですが、そんな中でも、自分の給料を上げたり、給料がそのままだとしても有利な労働条件にしてもらう賃金交渉においては7つのポイントがあります。
そんな7つのポイントについて解説した動画を今回のおすすめの動画として紹介しておきます。

【給料アップの科学】 賃金交渉に勝つための7つのポイント

【給料アップの科学】 賃金交渉に勝つための7つのポイント

こちらでは、今いる会社でより有利な条件を引き出す時だけでなく、就職や転職をする際に使うことができる方法について解説しています。
ぜひDラボでチェックしてみてください。

📚賃金交渉のためのオススメ本

交渉力を高める方法については、今までも色々と紹介してきましたが、交渉に役に立つ本もいくつか紹介しておきます。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

誠信書房
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交渉力を高めるにはやはりこの本は欠かせません。
相手に Yes と言わせるための方法が全て詰まっている素晴らしい本です。

影響力の武器 実践編

誠信書房
¥2,420 (2021/12/05 09:28:24時点 Amazon調べ-詳細)

影響力の武器 戦略編

実践編と戦略編もかなり役に立ちます。
これら3冊は読んでおくと、それだけでもかなり有利に交渉を進めることができるようになるはずです。
大抵の人が感覚で交渉しています。
これらの本でちゃんとした理論を学んで実践すれば、必ず交渉では勝つことができます

脳を鍛えるには運動しかない!最新科学でわかった脳細胞の増やし方

これは運動をやる気になるための本ですが、やはり、運動することも交渉能力を高めることには役に立ちます。
運動して体が鍛えられてくると、それだけでも振る舞いが堂々とするようになります。
行動も発言も自信を持ってできるようになるので、それにより交渉力が自然と身につきます

超影響力~歴史を変えたインフルエンサーに学ぶ人の動かし方

こちらは僕の本ですが、人の心に影響を与えて歴史を動かしたインフルエンサーたちにに学ぶ、相手に影響を与えるためのテクニックを紹介しています。
こちらはオーディオブックであれば1人1冊ですが無料で聞くことができるキャンペーンの対象になっています。

交渉の前提:自分の素のキャラは出すべき?

まず、強気に行くか下手に行くかは別として、前提として交渉の場面で大切にしてもらいたいことがあります。
皆さんは、交渉の場面で出来るだけ自分の素のキャラを出して正直に交渉しますか?
それとも、自分の素のキャラは隠して交渉に有利になりそうな自分を作りますか?

これに関しては、自分の素のキャラを出して交渉した方がはるかにいい交渉結果になるということが別の研究で確認されています。

人は、自分の素のキャラを隠して自分を偽って交渉しようとすると、脳のリソースの一部が自分を偽ることに使われます。
相手に合わせてキャラを演じたり、自分が偽っていることが相手にバレていないだろうかと余計な事に脳のリソースが使われてしまいます。
人間の脳は無意識にそちらにリソースを割いてしまいますので、本来ある皆さんの力を交渉に発揮することができなくなってしまいます

相手に合わせて交渉すると、うまくいったような気分にはなるかもしれません。
これだけ無理をして相手に合わせたのだから、きっと相手も満足してくれているだろうし、結果としても十分だろうと思い込んでしまうかもしれませんが、実際には、自分を偽ることで本来のパフォーマンスを発揮することができていないので、いつのまにか不利な条件を飲まされていたり後々後悔する結果に落ち着いたりします。

自分のキャラを偽ることによる脳のパフォーマンスの低下のデメリットの方が、相手に合わせるメリットより大きくなるということを覚えておいてください。

強気の交渉と柔らかい交渉

今回は、なかなか給料交渉までは難しいという人が多いと思いますので、交渉の初級編として、皆さんが明日からでも使うことができるテクニックを紹介させてもらいます。
交渉では、強めに向き合う場合もあれば下手に出る場合もあると思いますが、実際のところ、どちらの場合の方が交渉結果が良くなるのかということを今回は解説させてもらいます。

皆さんはどちらのタイプの交渉をすることが多いでしょうか?
強気に自分の求める条件をはっきり伝えて交渉するタイプですか?
それとも、じっくりと信頼関係を築くようにして、その中で出来るだけ自分に有利な条件を引き出そうとするタイプですか?
どちらのタイプの方がいいのかということを調べた研究があります。

ハーバード大学などが行った研究で、ネット上の売買サイトで、スマホを売ろうとしている775人を対象にして実験を行っています。

ですから、ネット上でも使うことができる交渉テクニックですので、皆さんが、実店舗でもネットでも値切りたいと思う時には役に立つテクニックです。

架空のスマホの買い手として実験者は交渉を仕掛けました。
実験者は、スマホの売り手が提示している金額の8割の価格であれば購入してもいいというメッセージを送りました。
相手に送る内容は同じですが、伝え方を強気にしたパターンと柔らかい表現にした2つのパターンを用意して、どちらの方がより有利な条件でスマホを購入するところまで話を進めることができたかということを調べました。

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友好的な交渉

「もしよろしければ今の価格から2割だけ安くしてはいただけないでしょうか? ご無理だったらもちろん結構ですが、可能でしたら明日までにご連絡くだされば、購入させていただく用意があります。」

強気な交渉

「2割引きにしてくれるのであれば明日までに知らせてください。それができないか明日までに連絡がなければ他をあたります。」

あくまで下手に出て柔らかい表現を使ったメッセージと、強気できつい表現を使ったメッセージの2つのパターンで、結果としてどちらの方が交渉が有利に進むのかということを調べています。

皆さんはどちらだと思いますか?

このメッセージを受け取る側からすると、普通に考えて、丁寧にあくまで友好的にお願いしてくる人の方が値引きに応じてあげようという気になるような気がします。
ところが、驚くことに実際は逆でした。

なんと、強気に交渉した場合の方が、その金額を受け入れてくれて望み通りの金額で買うことができる確率が高かったということです。
相手がこちらの条件をそのまま飲んでくれることが多くなり、1割引だったら応じますというような相手が再度交渉に乗り出す確率が低かったそうです。
きつい調子で直接的なメッセージを送った場合の方が、こちらの提示した条件を相手がそのまま飲んでくれる可能性が高くなったということです。

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一方、下手に出た場合のメッセージでは、相手が新しい条件を提示して交渉を仕掛けてくるケースが増えたそうです。
当然相手は少しでも高く売りたいわけですから、2割引は無理だけれど1割だったらとか、友好的なメッセージの場合には新しい条件を提示してくることが増えました。

ですから、強気できつい表現で交渉を仕掛けた場合の方が、こちらの条件を相手がそのまま受け入れてくれる可能性が高くなるということです。
下手に出た交渉をすると、相手から別の条件を提示され、こちらの提示した条件で購入することが出来る可能性が低くなります。

さらに興味深いポイントもあります。
どちらのメッセージでも明日までに連絡をくださいという内容が含まれています。

なんと、きつい表現で強気なメッセージを送った場合の方が、相手の反応が早くなったということも確認されています。
強気なメッセージの場合の方が相手の返信が早くなり、有効的な表現でメッセージを送った場合には返事がないことが多くなったそうです。

ですから、ネットでの売買も皆さんもよくすると思いますが、柔らかい表現で交渉を仕掛けると損をすることが多くなります。
別に相手を攻撃する必要はありませんが、直接的な強気な表現で交渉を仕掛けて場合の方が、相手の返信も早いし皆さんの言い値でそれを購入することができる可能性が高くなります。

直接対面した場合の交渉では?

さらに、この研究チームは別の実験も行なっています。
その後行なった140人を対象に、全員に価格交渉をしてもらう同じような実験を行っています。

メッセージのやり取りではなく相手と対面した場合でも、友好的な態度で交渉するのは、強行的な態度で交渉することに比べて、平均で15%も高い金額を払うことになるという結果が確認されています。

ですから、相手から同じものを購入する場合でも、友好的な態度で交渉するよりも強気な態度で交渉した場合の方が15%も安くそれを購入することができるということです。

つまり、ネット上であっても直接会って交渉する場合でも、交渉では友好的な態度で臨んだ方が損をしてしまうというシュールな結果が確認されたわけです。

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なぜこんな結果が出るのか?

普通の人間関係やコミュニケーションにおいては、友好的な態度や下手に出たりする姿勢もとても重要です。
ですが、交渉というものはそもそもバトルです。
どちらも損はしたくないし少しでも得をしたいわけです。
交渉するという時点で、そもそもどちらの方に主導権があるのかという争いになっています

ですから、売り手側からすると、下手に出てくる相手に対して「立場が下」だというイメージを自然と持ってしまいます。
人は立場が下の相手に対して情報する必要はありません。
相手の方が立場が上で有利な条件を提示できる場合であれば、その条件を飲むしかないわけですが、交渉では相手の方が劣勢なのであれば条件を譲歩する必要がありません。

交渉での友好的な態度というのは、「自分の方が下」というアピールになってしまいます。
それにより相手が譲歩してくれることが少なくなります。
交渉の中では、「優性/劣性」という考え方を持つと、自分の求める条件を強気で伝えるということがプラスに働きます。

交渉の場面では、 強気な態度を貫くことによって労力を節約することができて、経済的により良い成果を得ることができます。
それにより、より大きな満足感を得ることができると研究者も言われています。

強気に交渉すると言っても、別に相手を攻撃したり論破する必要はありません。
自分の求める条件をはっきりとストレートに伝えて、自分の態度は変えないという姿勢を伝えるようにしてください。
自分の求める条件と期限を明確に伝えてください。それが出来ないのであれば他をあたると態度を強硬にしてください。
そうすると相手が条件を飲んでくれる可能性が高くなります。

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賃金交渉に勝つためのおすすめ

今回紹介したように、交渉の結果を左右する意外なポイントが結構あります。
このポイントが特に大きな影響を与えやすいのが賃金交渉です。
社員の立場から会社という上の立場に対する交渉ですので、当然交渉としてもかなり難しくなります。

その時にどんな交渉をすれば有利な条件を引き出すことができるのかという研究は、かなり勉強になるものですし、それを理解しておけば、仕事上の取引先や対等な立場の人との交渉はかなり楽になります。
ですから、賃金交渉は別に興味がないというような人であってもとても大事なことです。
これを理解して身につけておけば、それだけでもかなり人生に大きなプラスになります。
そんな方法について、今回のおすすめの動画で解説させてもらっています。ぜひそちらもチェックしてみてください。

さらに、今 Amazon では通常3000円ぐらいする僕のオーディオブックがなんと新刊も含めて無料で聴けるというキャンペーンを行っています。
まだの方はこの機会にぜひチェックしてみてください。

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リサーチ協力:パレオチャンネル

参考:https://daigovideoapp.page.link/zoNn

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