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【悪用禁止】感情を操り、他人すら変える方法

この知識はこんな方におすすめ

  • 人を変えたい
  • 組織を変えたい

感情に訴えて人を変える

今回のテーマは「感情を操る」です。

感情を操ると言われると、仰々しいイメージを持つ人もいるかもしれませんが、基本的に、人間は感情を動かさないと行動しない生き物です。
感情に訴える方法について解説させてもらいます。

前回紹介させてもらった内容の続きになります。
自分も他人も、集団も組織も、社会も同じですが、変化するためには、理性と感情、そして、環境の3つを変える必要があると紹介させてもらいました。

人を変える① 迷いをなくし人生を変える方法

今回から何回かに分けて紹介していくシリーズは、チップ ハース氏とダン ハース氏という非常に面白い本しか書けない病気にかかっているのではないかと思えるような素晴らしい方々が2015年頃に出された文献がベースになっています。

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理性とは自分が進むべき方向を決めるもので、それを「象使い」に例えました。
力は弱いけれど頭は良くて、象に進む方向を教えることができます。
ただし、象使いは人間なので象よりも力が弱く、それだけで無限に象を動かすことはできません

今回解説するのは 、象に例えられる「感情」についてです。
力はとても強くていろんなことができますが、とても飽きっぽくて気分屋です。

人間というものは、象に例えられる感情と、か弱くて力は弱いけれど論理的に考えることができる象使いがいて、そのせめぎ合いによって行動が決まります
その行動を決めたら、動きやすくするために環境を整えることが大切だということでした。
行動を変えれば人を変えることもできます。

「象(感情)を操る方法」

今回の内容はいかにして感情に訴えるかです。

多くの人は理性で全てを動かそうとしてしまいます。
象使いと象の力を比べたら、当然象の力の方が圧倒的に強いですから、理性ばかりに頼っていると疲れきってしまいます
理性が疲れたら感情が自由に動いて暴走するようになります。
感情に振り回されたり、理性で自分をコントロールできていないとしたら、それは理性が疲れているからです。

では、どうすれば理性が疲れないように行動できるかというと、感情そのものに訴えることが同時に必要になります。
象である感情が自分の好きな方向に進んでいるかのように見せながら、理性が考えた目的を果たす戦略を考えるしかありません。

これがわかれば、自分だけでなく、子供も頭が固くて言うことを聞かない大人も、集団や社会さえも変えることができるようになります。

たったひとりが感情に訴えて12万人の命を救った

まず最初に紹介したいのは、Institute for Healthcare Improvement のDonald Berwick 氏が、たった75人から始まり、コネもなく金もなく、たった18ヶ月で12万人の命を救ったという話です。
感情に訴えて社会を動かすことによって医療の世界を変えました。

Berwick 氏は、大きな予算も特別な権限も特に持っていませんでした。
ところが、医療業界を変えて12万人の命を救うというプロジェクトを始めました。
当時、手術は成功しても医療ミスなど手術中の感染症で患者が亡くなることが多くありました。
その状況を変えました。

予算も権限も特になかったので、まずは医療関係者を集めてスピーチを行いました。
「18ヶ月で12万人の命をこれから私たちは救おうと思う。だからみなさんに協力してほしい。」というスピーチをしました。

人を動かすためには、前回紹介したように、まずは理性に対して方向性を与える必要があります。
人は何が正しいのかがわからなければ行動できません。
例えば、痩せたいからといって腹筋運動をいくら頑張っても、腹筋の筋肉は小さいので効率が悪いだけです。痩せたいのであれば大きな筋肉を動かした方がいいからスクワットをする方がいいです。それがわからないと、いつまで経っても結果が出ないので挫折してしまいます。

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ですから、進むべき方向を示すために、スピーチの中で明確な6つの指標を用意しています
当時は人工呼吸器による感染症などの問題がありました。
手を消毒したり今では当たり前のことでも、それがマニュアルや制度として形になっていなかったので、人工呼吸器の挿入で感染症になり肺炎で命を落とす人が少なくありませんでした。

その状況を改善するために、6つの指標に基づいた行動目的を示して、それを行えば18ヶ月で12万人の命を救うことができると訴えました。
明確な行動目的を示すことで、多くの人は「これなら自分にもできる」と理性が理解しました

ここまでが前回の内容です。
それが正しいということは理解していても、面倒だとか、今までしたことがないことに対する不安などの感情が邪魔してしまいます
その感情を乗り越えるために、そこから先は感情に訴えかけます。

ここでスピーチではゲストが登場しました。
人工呼吸器の挿入時の医療事故で子供を失った母親が登場しました。
母親が子供の悲しい医療事故について語り、同じようなことで命を落とす人を少しでも減らしたいと訴えて、自分の子供の命を無駄にしないためにもみんなに協力してほしいと伝えました。

これは医療関係者でなくても感情を動かされます。
医療関係者たちは、自分たちの職場でも子供を失って悲しい思いをしている母親や 、感染症などによって命を落としてしまう子供たちを増やしてしまうかもしれないと考えました
感情に訴えるられてみんな行動する気になりました。

医療関係者は具体的なたった6つのルールを守るだけで、12万人もの命を救えることを理解しました
そして、母親のスピーチによって感情がそれを後押ししました

感情は一時的なものですからすぐに落ちてしまうものです。
Berwick 氏は、それを防ぐために道筋を作り環境を整えました。

どの方向に進めばいいのかということを気づかせて、感情に訴えかけてそれをアシストします。
その感情が上がった状況がずっと続くように環境を作れば、自分も他人も、組織や社会も変えることができます

道筋と環境の作り方

Berwick 氏がどのようにして永続的に続く道筋を作ったのかと言うと、この取り組みに参加するという表明ができるようにしていました。
それぞれの医療施設が医療事故を減らすために、6つの定められたルールを徹底しているということを表明できるようにしていましたが、それは1枚の用紙にサインするだけで参加できて、とてもシンプルで使いやすいポスターやマニュアルなどをもらうことができました。

これによって続けるコストが減りました。
参加する手間も少なく、サインだけすれば具体的な方法がわかるマニュアルやポスターがもらえて、それをみんなで確認しながら進めるだけです。
それをゼロから作るとなると、かなり労力もかかりますし、どうしても面倒だと感じてしまいます。

さらに、様々な医療施設にアプローチしたわけですが、ライバルがいる施設にも行きました。
そうなると、その医療施設からすると、ライバルのような医療施設が参加しているのに、参加しないのですか? と言われる状況になります。
どう考えても、そこに参加しなければ、自分の医療施設は医療事故が起きる可能性があるということを言っているようなものです。

周りからの同調圧力や集団圧力もあり、多くの医療施設が次々と参加していくようになりました
結果的に、たった1人の発想で始まったプロジェクトが、当初のチーム75人から始まり、数千もの医療施設が参加して、実際に医療事故を減少させていくことに成功した医療施設が助言者になり、他の医療施設に教えていくという状況も生まれ、プロジェクトはどんどん広がっていきました。
それによってたった18ヶ月で12万人もの命が救われたということです。

変われない言い訳をしていませんか?

医療業界に限らず、教育の業界や様々な業界で変化はできないと諦められています。
自分は◯◯な性格だから変われないなど、変われない言い訳を簡単にする人が多いですが、たった1人の小さな取り組みによって社会を変えることだってできます。

人に対して方向性をちゃんと示して、感情によってそれをアシストしてください
そして、続けやすい環境を作るだけで、たった1人でも12万人もの命を救うようなことが実現できるわけです。

そう考えれば、皆さんにもできるような気がしませんか?

象使いが疲れている時は注意

感情に訴えるということは、人が変わるためには重要です。

特に自分の理性が疲れ切っている時には、誰でも感情に支配されてしまいます
例えば、普段であればそんなことはしないのに、仕事で疲れて遅く帰ってきた時に、なぜか夜中まで Netflix を見てしまったりします。

このような経験は誰にでもあると思います。
それは象使いが疲れてしまっているからです。
象使いは疲れているのに感情だけは元気です。
感情が暴走して、このような余計な行動が生まれてしまいます。

それを上手に使えば、自分も他人も、組織や社会も変えることができます。

人を変える3つのポイント

ここまではなんとなく理解できても、具体的にどうすればいいのかが分からないという人も多いと思います。
3つのポイントから解説しておきます。

1. 感情を芽生えさせる

「6つのルールを守るだけで◯◯%も感染症を減らせます」と説明するよりも、医療事故によって子供を失った母親のスピーチの方が、人は感情に訴えられて心が動きます。

正しさを押し付けたり説得するのではなく、どうすれば相手がいてもたってもいられないような感情を揺さぶることができるかということが重要です。
「気まずさ」まで揺さぶって人を動かします。

2. 変化を小さく見せる

人は変化が大きく見えると抵抗したり尻込みします

進化の過程においては、変化しない人間は自然淘汰で消えていきましたが、変化が早すぎる人はチャレンジングなことをしすぎて数が減りました。
ところが、現在は変わっていかなくてはならない時代ですし、変わろうとしている人にとっては、変化を恐れる本能は邪魔になります。

皆さんの中にいる象は感情の生き物です。
象が怯えないレベルに変化を小さくして、人間の脳が変化に抵抗しないようにしながら変わっていかなくてはなりません。

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3. アイデンティティの形成と成長マインドセット

自分も他人も、組織も社会も、人を育てていくための方法があります。
感情を芽生えさせて相手を動ける状態にしたら、その時に芽生えたやる気があれば、簡単に超えることができそうなレベルまでハードルを下げて、変化を小さく見えて変化を経験させます。
変化を経験させると、変わることがそれほど怖くないと感じて、これぐらいなら自分でもできると思わせることができます

そして、その自分でも変化できるという状態から、それをアイデンティティに変えていきます。
これから自分は変わっていく、 挑戦すれば自分は変わっていくことができる、自分の人生は自分の力で切り開いていくことができるという感覚を作っていきます

ここまでできれば、人も組織も後は勝手に成長していきます。
感情を揺さぶるのは一時のブーストです。
変化に成功したら、その成功した証拠を見せて、自分の性格も他人の性格も集団の特性も変えていくことができます。

ここから先は、このステップをそれぞれより具体的に解説していきます。
人も組織も自然と変化し成長していくための方法について解説していますので、今回のおすすめの動画からDラボでチェックしてみてください。

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まだの方はこの機会にぜひチェックしてみてください。

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リサーチ協力:パレオチャンネル

参考:Chip Heath & Dan Heath (2010) Switch: How to Change Things When Change Is Hard

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