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かんぽ生命の不正にみる【ノルマが人を壊す】理由とは

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かんぽ生命で不正契約でやばい、しかも、そのような状況がはびこっていることが分かっていたとか、投資家に対する背信行為ではないかとまで騒がれていました。
このかんぽ生命の不正がなぜ起きたのかということを心理学的に考察してみたいと思います。

ノルマの設定でやる気がなくなる

実際の不正がどれくらいの規模で行われていたのかということは分かりませんが、基本的にはノルマの設定が悪かったのではないかと言われています。

ノルマを設定するとどのようなことが起きるかと言うと、内発的動機付けといい、自分の内側から湧き出るモチベーションというものは長く持続しますが、ノルマやご褒美などの外発的動機づけは長く持ちません
公務員の人がやる気がないという問題をよく聞きますが、まさにこれが原因で、内発的動機付けが少なすぎることが問題です。
ノルマを設定されそれが義務化されることでやる気がなくなってしまうということが起こります。

逆説的介入

ノルマを設定すればするほど、人はやる気がなくなってしまうということが分かっています。
自分で設定した目標を超えていこうとする姿勢は素晴らしいことですが、ノルマを設定するとバカバカしくなってしまいます。

例えば、タバコなど悪い習慣をやめさせるにはどうすればいいのかという実験でも同じようなことが分かっていて、タバコを吸うのをやめようと思ってもなかなかやめることができないけれど、一度たくさんタバコを吸いすぎるとその量を明日以降も吸わないといけないというように、ノルマを設定すると長期的には徐々にタバコを吸う量が減ります。
ですから、何か悪い習慣をやめさせたいのであれば、ノルマを設定するというのがいい方法です。

やる気がなくなる上に不正をしやすくなる

勉強しなさいといつも言われている子供の方が、どんどん勉強しなくなってしまうし、ノルマばかりを毎日のように言われている会社は、 業績はたいしたことないことが多いです。

ノルマを設定すると、内発的動機がなくなりやる気がなくなってしまいます。そうすると実績が出なくなります。そうなると会社はより数字を求めるようになり更なるノルマを課そうとします。そして、ノルマを課せば課すほど更にやる気は無くなってしまいます。

さらに、このようなノルマを課している会社はそのノルマを超えたかどうかだけで評価します。つまり、社員のことを結果でしか評価していないということです。
子供も同様ですが、結果だけで評価すると、不正が増えてしまいます
例えば、子供を対象にした実験で、テストでいい点を取ったことを褒めた子供は、次のテストでいい点が取れなくなる上に、カンニングなど不正行為を働きやすくなるということが分かっています。

要するに、結果に対するノルマを課して、結果だけで評価してしまうと、人はやる気がなくなってしまうし、その結果だけに固執してしまうので不正が増えてしまうということです。
今回の不正は起こるべくして起きているということができます。

ノルマを設定することによってやる気が無くなっているので、成果を出すためには不正契約をしてでも売上を立てようとする人か、そもそもやる気がないという人に分かれてしまいます。そうなるとどんどんノルマも上がっていき、やる気もさらに落ちて不正行為もどんどん増えていくとなってしまいます。
今回の件は、もともとあった体質が表に出てきたというだけです。

公務員にはサイコパスが多い?!

元々公務員なった人も多いでしょうし、そのような気質がある人が多いのかと思いますが、実は、公務員はサイコパスが多い職業としてランクインしています。
オックスフォード大学でサイコパスの研究をされている有名なケヴィン・ダットン博士の研究にも出てきますが、サイコパスが多い職業トップ10というものがあります。

1位:企業の社長
2位:弁護士
3位:芸能人と芸能関係者
4位:営業マン
5位:外科医
6位:ジャーナリスト
7位:警察官
8位:聖職者
9位:料理人
10位:公務員

かんぽ生命の場合は、4位の営業マンと10位の公務員が含まれているので、結構サイコパスが多いと考えることができます。
サイコパスの多い業界でノルマを設定してやる気がなくなって、どんどん成果が出なくなってしまい不正をしないと超えることができないようなノルマを設定されてしまうと、どんどんズルや不正が加速してしまいます。
その結果、今回のような件が起きたと考えることができます。

サイコパスが多い職業としては、他の人がやりたがらないことや普通の人ではできないような残酷な決定さえも必要になる業界が多いです。
企業の社長であれば、会社が社員を守るために多くの人をリストラする決定が必要になったり、このようなことと向き合う必要がありますので、サイコパスは向いていると言えます。
公務員の人もみんながやりたがらないような仕事もしないといけないので、ある程度のサイコパス性がないとやっていけないということもあると思います。

二重契約をされた方々は本当に可哀想だと思いますが、世の中ではこのようなことは起こりやすいとも言えますので、気をつけてください。

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リサーチ協力 Yu Suzuki https://ch.nicovideo.jp/paleo/

参照:https://psycnet.apa.org/record/1987-16313-001

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