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質問するだけで、相手の態度を変える方法

投稿日:2018年3月28日 更新日:

哲学者ソクラテスの問答法があります。

簡単にいうと質問を使って相手を動かしていく方法です。
それを利用して相手の心を思い通りに動かす方法を紹介します。

相手にプレゼンしたり何かを期待したり、もしくはお願いしたりする場合に、相手に否定されたりなかなか受け入れてもらえず苦労することは多いと思います。
自分の要望をそのまま言うのではなく、質問の中に紛れ込ませながら伝えることによって相手の態度を変えていく方法です。

例えば、なにか製品を売り込もうとしていたとします。その製品の質はとても良いけれど、競合相手の他社より若干価格が高かったとします。その競合相手の製品を導入している企業に自分の製品を売り込もうとしていたとします。
おそらく、ほとんどの方は値段では勝負できないので品質をアピールすることでしょう。そうすると当然、品質はともかく予算があるから・・・とそのクライアントからは返答されて、そうなると何も返す言葉が出てこない状態になるかと思います。

ではこれをどうしたら良いのか。
全て質問にしてみます。

価格にの安い競合他社の製品を取り入れているので「やはりコスト管理は徹底されているんですね?」といった質問から入ったり、「製品の選定で最も重要視しているポイントは?」とか質問から入ったら「やはり価格重視だね」とか答えられたとします。それに対して「なるほど、価格重視なんですね。そうすると品質はあまり気にされていないのですかね?」とか聞き返すと、おそらく「いやいや、もちろん品質も大事だよ」と当然返ってくるでしょうから、「では、やはり今お使いの製品は品質も安定していて価格も安いのでしょうかね?」と更に質問します。「価格が安いから不具合がないわけではないね・・・」と返ってきたら、そこでようやく自社の製品の品質の良さを紹介するわけです。

質問で、求める会話を引き出すわけです。

質問の中に紛れ込ませることで、相手の態度を思う方向に誘導することが出来るようになります。

是非試してみてください。

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