読む・操る

話を聞かない人の意見を変えるには

DaiGo MeNTaLiST

この知識はこんな方におすすめ
  • 人の話を聞かない人を説得したい
  • 相手のためになる情報だからわかってほしい

話を聞かない相手にはどうすればいいのか?

人の話を聞かない人や厄介な人は皆さんの周りにもいると思いますが、このような人は普通の人間関係でもいると思いますし、ビジネスや仕事の関係でもいると思います。

例えば、何か商品やサービスを案内する時に、最初から全く話を聞いてくれないということもあると思います。
セールスに限らず、普段の人間関係でもそもそも人の話を聞かないような人もいるかと思います。

このような人は話も聞いてくれないので説得もできないし、自分の言いたいことも伝わらないので、これがプライベートであれば家族とか仕事であれば同僚など近い関係となると、結局自分が尻拭いをしなくてはならなくなったりして損をするということも起きると思います。

このような人の話を聞かない人や聞いてくれない人に対して、話を聞いてくれるようにするにはどうすればいいのでしょうか。

全ての人の話を無視して聞かずに生きていける人はいません。
ということは、話を聞く人と聞かない人の違いは何なのかということをまず掘り下げてみて、そこから、話を聞かせるにはどうすればいいのかということを理解していければと思います。
そんな概念の部分から具体的にどうすればいいのかということを今回は解説していきます。

これをさらに深く掘り下げていくと、一対一であれば何とかなっても、一対多数となるとほとんど全員が聞いてくれない前提となる場合が多いと思いますが、そのような時もどうすれば話を聞いてもらえるようになるのかということが理解できるようになります。

これを上手に使うことができれば、YouTube で新しいチャンネル会員を増やすことができるかもしれませんし、Instagram や Twitter などで自分のフォロワーを増やすこともできるかもしれません。
あるいは、自分が新しい商品やサービスを提供しようと考えた時、自分が転職しようとか新しい挑戦をしようと考えた時に、自分の話に興味を持ってもらうためにどうすればいいのかということも分かるようになります。

人は3つのタイプに分類されます

まず、人の話を聞く聞かないということに関しては、人はいくつかのタイプに分かれます。大きく分けて3つのタイプに分類されると思います。

まず1つ目として開放性が高い新しいことに興味がある人です。
このタイプの人は、知らない話が見たことがないものを見せるととりあえず興味を持ってくれます。

このような新しいことに興味を持ちやすい人は話を聞いてくれやすいものです。新しいことや自分と違う考え方に興味を持つ人です。

2つ目のタイプは保守的な人です。
このタイプが話を聞かないということが多くなりますが、新しい考え方を受け入れることがありませんし、自分の知っている範囲や自分が受け入れることができる範囲でしか人の話を聞くことができません。
大体の人の話を聞かない人がここに含まれます。

これらの開放性が高く新しいことを受け入れることができるタイプと、保守的で自分の知っている社会から出たくないタイプの2つに基本的には分かれます。

この2つに基本的には別れるわけですが、3つ目として差別主義者がいます。
柔軟性が 著しく低くて、保守的という事も通り越して、変化や異なるものであったり複雑性を理解することができないタイプです。
例えば、韓国人はみんな〇〇だとか中国人はみんな〇〇だというように、物事を括ってしか考えることができない人たちです。

このような人たちは個々の違いを見ることができない人たちですから、このような人たちはもはやどうしようもない人です。

開放性が高い人:新しいことに興味があり好奇心が高い人

保守的な人:新しいことに興味がなく自分を守りたい好奇心が低い人

差別主義者

この3つのタイプに分かれます。

開放性が高い人は人の話を聞いてくれますし、差別主義者に対しては特殊な対応が必要になりますので、今回はこれらは除いて、保守的な人や好奇心や興味がない人たちに対して、話を聞かせるための方法について解説させてもらいます。

ちなみに、差別主義者に対しても使えるような話術を知りたいのであれば、今回のおすすめの動画として紹介している「【18万件の議論を分析】相手の意見を変える5つの条件 」を見てください。

この動画では、科学者の心さえ揺さぶってしまう文章術であったり、相手の意見を変えるための5つの条件、2万人以上を対象にして調べられた心を動かすための話の組み立て方などを解説しています。
がっつり知りたいという方はこちらを見てください。

キュリオシティ(好奇心)

今回紹介するのはキュリオシティ(好奇心)という概念です。

通常人間の脳というものは、どんなに保守的な人であっても好奇心というものを持っているものです。
柔軟性が高い人やリスクを取る能力が高い人は、自分の知らないものやしたことがない体験であったり、ドキドキしたり興奮するものに対して好奇心を発揮します。

例えば、僕の場合であれば最近ウェイクボードをしていましたが、これも今までしたことがなかったので興味を持ったわけです。

このような興味の持ち方をする人もいますし、逆に、自分はこれをずっと続けてきたからそれを続けていきたいというように、自分の知っている範囲から離れたくないと考える人もいます。

例えば、自分は今までずっと文系だったので、就職も文系に就こうとするような感じで、自分のしてきた範囲からできるだけ抜け出さない範囲で考えたり、少し違うことをしてもほとんど同じレベルで考えます。
転職をする際にも同じ業界の中で転々とするというような人たちです。

このような好奇心の幅が少ない人を新しい方法で説得するというのはかなり難しいものです。
こんな相手の好奇心の幅を読むというのがキュリオシティという概念です。

人はできれば違う業界に行きたくないものです。人間というものは新しいものに対して恐怖感を感じます。

もし皆さんが新しいことにチャレンジしたいと考えているのであれば、恐怖心と不安を道標にして動かないといけません。
この恐怖と不安を感じないのであれば、大して新しいことをしていないということです。

僕もそうですし、ほとんどの人が新しいことをする時には恐怖や不安を感じるものです。
その恐怖や不安を感じる方向に進むことができるかどうかということが、人生においてはとても大切になるわけです。

人間はポジティブな情報を求めネガティブな情報を避ける

先ほど、人間には全員好奇心はあると言いましたが、いつもと同じ事しかしない人は好奇心がないということではないかと考えると思います。
実は、このような保守的な人が抱える好奇心には特徴があります。

通常人の脳が持っている本能でもありますが、人間はポジティブな情報を求め、ネガティブな情報を避ける方向に動きます。

例えば、タバコを吸うとどんな害が生じるのかということを喫煙者にいくら言っても、なんだかんだと屁理屈を言ったり、人間は自分にとって都合のいい情報を探そうとします。

このように自分にとってポジティブな情報を人間は求めるということです。ですから、相手に対して正論をいくら提示しても受け入れられないわけです。

他人の話を聞かない人や好奇心が低く新しいことを学んだり視野を広げようとすることをしない人は、何かしら自分にとって都合のいい信念を抱えています。
このような人を説得する時に、あなたは間違っていますということを言うと、自分にとって都合のいい論を展開したり、ありえない理屈を出してきて結局は認めません

ですから、そのような正面からの説得が難しいわけですが、どうすればいいのかと言うと、相手にとって都合のいい情報を出していくということが大切になります。
相手にとってポジティブな情報となるように、こちらの提案をしていくということです。

今回の参考文献としている研究やこの方の著作などを見てみても、興味深い例が色々と出てきますが、例えば、HIV の疑いがある患者さんに検査を勧めるという実験を行っています。

当然ですが、HIV の疑いがあるということは早めに検査して症状を抑えることが必要になるわけです。
にもかかわらず、HIV の疑いがある人に検査を勧めても、なんと45%から70%の人たちしか応じてくれなかったということです。
HIV の疑いがあるので検査を受けませんかと勧めても、それに対して45%から70%の人たちしかYESと答えないわけです。

さらに、YESと答えた人たちの中で実際に検査を受けた人は、たったの20%だったということです。
つまり、HIV の疑いがあるから検査を受けませんかと伝えても45%から70%の人たちしかYESと答えず、YESと答えても実際に検査に行く人はなんと20%しかいないということです。

自分にとってネガティブな情報であり、自分がひどい病気にかかっているということを知りたくないので、その情報を遠ざけようとするわけです。

このように人間は誰しも自分にとって都合の悪い情報を否定したり、間違った情報だと遠ざけるものです。

ですから、とても良い商品で相手にとって必ず役に立つ商品であるにも関わらずなぜか売れないとか、なぜか話さえ聞いてもらえないということが起きたり、今自粛中でコロナに感染したら大変だから出かけないでほしいと言っても、わざわざ外出する人も出てくるわけです。

人間はネガティブな情報を避けようとするものなので、説得が難しくなるということです。
まずはこのことを知っておくことが大切です。

相手にとってのポジティブな枠組みにする

ではどうすればいいのかと言うと、人間の脳はポジティブな情報を求め、ネガティブな情報を避ける方向に動くということをここで考える必要があります。

相手に対して事実を伝えなくてはいけない時には、一旦ポジティブな枠組みに変えたり、相手にとってポジティブな部分をアピールしてから、それから提示する方がいいです。

基本的なテクニックをひとつ紹介しておくと、研究でも推奨されているギャップ補足法というものがあります。
これは相手の好奇心を煽るためのテクニックで、YouTube のタイトルや記事のタイトルを考える時にも使えるものです。

まずそれはどういう意味なのだろうかと感じるような意外性のあるものを提示します
意外性を提示した上で、その後に相手にとってポジティブな情報を提示し、それから一番言いたいことを伝えるようにします。

研究で紹介されている例としては、「実は庭仕事が上手い知られざる10のセレブ」とか、「実は鼻を整形している10の政治家」といった見出しが紹介されていますが、今ひとつピンと来ないけれどどんな人たちなんだろうかと思わせるような、僕たちが知っていることと知っていないことのギャップを作って、好奇心を煽るというテクニックがあります。
このようなことを話の前段で使うというのがギャップ捕捉法です。

例えば、相手にタバコをやめさせたいという状況でこれを使うとしたらどうすればいいのかということで考えていきます。
タバコに関する研究を調べると、タバコをやめた方が集中力が上がるとか、タバコを吸わないとイライラしてしまうとよく喫煙者は言うけれど、実際には逆でタバコを吸っていない時にイライラが増えているだけでリラックスはできないということも分かっています。
それをいくら正面から伝えても聞く耳をもってはくれません。

タバコをなかなかやめてくれない人がもしゴルフが好きだったとしたら、ゴルフのスコアが上がるという情報であれば本人にとって興味があるポジティブな情報なはずです。
見出しやタイトルとして考えるのであれば、「あることをやめてゴルフのスコアが15上がった芸能人の秘密」となるとかなり気になってきます。
何をやめたらスコアが15も上がったのだろうかと彼らは気になるわけです。

このようなタイトルの記事がスマホを見ている際に出てきたら、思わず気になってクリックして、彼らは何をすれば15もスコアが上がるのかと興味を持って見ているわけです。
そして記事を見て、タバコを吸うことでゴルフのスコアを縮めているらしいとされていたら、であればタバコをやめようかと考え始めます。

つまり、相手にとってポジティブな情報を好奇心を煽る形に変えて、それから、タバコをやめることで集中力が上がりゴルフのスコアが上がるという情報を伝えると、であれば最近世の中の風当たりも強いし、ちょっと禁煙してみようかと思わせることができるようになります。

このように序盤にギャップ補足法を入れて、相手にとってポジティブな面と相手に伝えたい世論を組み合わせて伝えるようにします。
これが人の話を聞かない人たちに人の話を聞かせるためにとても良い方法です。

ギャップ補足法で好奇心を煽る

相手にとってポジティブな情報を伝える

相手に理解してほしい事実を伝える

これは僕もよく使う方法ではありますが、かなり効果が高いものです。
相手に言いたいことがある時には、まず相手が興味を持っていることを考えてください。それとどう自分の伝えたい事実を組み合わせるかということが大切です。
それを考えた上で、その前段にギャップ補足法を入れて話を聞く姿勢にしておいてから、相手にとって欲しい興味があるメリットが自分の伝えたい世論によって得ることができるという形で論を展開します。
ぜひ試してみてください。

今回のおすすめの動画としては、相手の信じているものや信念そのものを変えるためのテクニックを解説した「【18万件の議論を分析】相手の意見を変える5つの条件 」を紹介しておきます。

元々は大衆煽動といって、政治家や独裁者が一対多数のコミュニケーションで相手を操るために培われてきたテクニックがあり、そのような研究からわかった方法を解説しています。
感情にあまり動かされない科学者さえも動かすような、バズらせたり人の感情を動かす文章のテクニックや相手の意見を変えるための条件、107本の論文からわかった相手の意見を変えるための話の組み立て方、相手の無意識の行動をするためのテクニックなどを紹介していますので、ぜひチェックしてみてください。

今回のおすすめの本としては、説得に関するおすすめの本を2冊紹介しておきます。
まず1冊目は『影響力の武器 戦略編: 小さな工夫が生み出す大きな効果』です。
ちょっとした工夫や方法を変えることによって相手にYESと言わせるための方法がたくさんまとめられています。

そして2冊目は『僕らはそれに抵抗できない 「依存症ビジネス」のつくられか』です。
これは自分の力で生きていきたいとかビジネスを作っていきたいという時には絶対に読んで欲しい1冊です。
一度ファンになったり一度利用したらずっと使い続けたいと思うようなサービスや商品を作るためには、人間の心理的などのような欲求にアプローチすればいいのかといったことを解説してくれています。
ぜひチェックしてみてください。

【18万件の議論を分析】相手の意見を変える5つの条件

説得に関してのオススメ本
ダイヤモンド社
¥1,980 (2020/09/18 15:13:29時点 Amazon調べ-詳細)

リサーチ協力の鈴木祐さんの論文解説チャンネルもオススメです
Supported by Yu Suzuki  https://ch.nicovideo.jp/paleo

本内容は、上記の参考資料および、動画を元に考察したもので、あくまで一説であり、真偽を確定するものではありません。
参考:Tali Sharot (2018) The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others

他のカテゴリーもチェック


他の人はこちらも検索しています

知識をさらに検索

この知識はどうでしたか?

-読む・操る
-,

Translate »

© 2020 Mentalist DaiGo Official Blog