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【抵抗できない】ヒトを操る4つの力を解説

この知識はこんな方におすすめ

  • 人を求める方向に動かしたい
  • 自分のモチベーションをコントロールしたい

人がどんなモチベーションで動くのか?

今回は、人間というものがどんなモチベーションにより動かされるのかということを紹介させてもらいます。
ビジネスをする場合でも他人を説得しようとする場合でも、人がどのようなモチベーションを感じたり、どんな目的を示唆された時に、思わず行動を起こしたり勧められた商品を買ってしまうのかということを理解しておく必要があります。

何かの考え方を変えたり、何かに対するやる気が大きく高まったりすることもあると思いますが、これらがどのようにして生まれてくるのかということを考えると、実は、4つの力があり、これをもし皆さんが自分に対して使うのであれば、自分がどんなモチベーションで動いていて、逆に言うと、どんなモチベーションが足りないのかという見方もできるとは思います。

ですが、今回参考にしている研究では外的な報酬を主として扱っています。お金が貰えるとか誰かに褒めてもらえるとか外から貰える報酬をメインとしていますので、人間は自分のモチベーションを上げるのであれば、興味などの自分の内側から出てくる内的な報酬からアプローチした方がいいとは思います。

ですから、今回の知識は自分のモチベーションの偏りを調べるためにも使うことはできますが、人間がどのようなポイントで動くのかということが理解できれば、他人を動かそうとする時に、どのようなモチベーションを煽ったりどんな言い方をしたり、どんなプレゼンテーションをするとその相手が思わず動いてしまうのかということが見えてきます。

人を動かす4つの力

今回は、そんな人間のモチベーションややる気を作り出したり与えてくれるテクニックの中から、人を動かす4つの力を紹介させてもらい、皆さんがビジネスをしたり誰かを説得しようとする時に使うことができる知識として役立てていただけたらと思います。

人間がどのようなことでモチベーションが出るのかということについては、昔から色々と研究されていて、現状では、これが人間のモチベーションのすべてを決めているというような唯一の理論というものはありません。

さらに、モチベーションやる気というものは結構幅広い概念ですし、例えば、自分を変えたいというモチベーションと勉強に集中したいというモチベーション、夢を追いかけたいというモチベーション全て全く違いますから、一概に答えを出せるものでもないわけです。

そんな中で、今回は大きく4つに分けて、人間が何に駆り立てられてどのように動いてしまうのかということを解説します。

今回参考にしているのはワイオミング大学の研究をベースにしていますが、結局、人間というものは、どんなものがモチベーションになるのかとか何を求めるのかということは人によって違ってきます。
人それぞれ違うわけですから、そもそも人間が何を求めるのかということに対しては答えを導くのは難しいことです。

ただ、この研究チームのすごいところとしては、かなり大規模な調査を行い、参加者たちに求めているものやモチベーションが上がるものを質問して、人がどのようなことに左右されるのかということを調べています。
そこから、もちろん人にはいろいろなモチベーションや求めるものがあるわけですが、それをまとめてみると大きく分けて4つのカテゴリーに分けることができたという研究です。

この研究では、14万以上の英語の名詞のリストをチェックして、その単語の中から目標やゴールに関するものを絞り込みました。
人間の考え方というものは、基本的には言語として表わされるものですから、その言語から人間の目標やゴールに関することを絞り込んでいくというアプローチをしています。

その14万以上の英語の名詞のリストの中から、最終的には1060の単語に絞り込みまとめた上で、それを1000人以上の参加者に見てもらい、どの単語にモチベーションを感じるかということを尋ねました。

これと同じような研究としては、今までにも紹介したことはありますが、人間の性格を調べるビッグファイブテスト(主要5因子性格検査)では、人間の感情や性格にまつわるような単語を集めて、そこからまとめていくと人間の性格は5つの特性から測ることができるとされました。

この人間の性格も同じですが、人間の考え方やモチベーションも言葉にしないと客観的に見ることもできないので、そもそもその言葉を調べれば、人間が本当に求めているものが分かるのではないかと考えて調べられた研究です。

全てのデータを集めて主成分分析という方法で調べたところ、人間の動機に共通するカテゴリーが4つしかなかったということが確認されたそうです。

それをこれから紹介していきますが、自分がどれを一番求めているのかとか、自分にはどれが一番足りないのかということが分かれば、自分が最も意識しているモチベーションと足りないモチベーションが分かると思います。

一方で、相手を動かそうとか商品を売ろうとか、新しいサービスを作ろうとか人を説得しようとか、子供に自ら動いてほしいなど、他の人に対してモチベーションを煽りたい時にはこの4つの要素をできるだけ全て盛り込むようにしておくと効果的だと思います。

その4つの要素の中で、相手がモチベーションを感じるのはひとつだけという場合もあります。
それを理解することができた時には、そのひとつだけに対してアプローチすれば、相手は動いてくれやすくなります。

1. プロミネンス(Prominence:卓越、傑出)

例えば、何かの地位を手に入れたいとか、競争に勝ちたいとか、自分自身であらゆるものをコントロールしたいという感覚、有名になりたいとかお金を手に入れたい、偉い人になりたいとか人気者になりたい、特別扱いをしてほしいとかイケメンや美女になりたいといった他の人よりも優れている感覚を手に入れたい欲求です。

分かりやすく言うと、社会的ステータスが欲しいという欲求です。
何かを達成することにより社会的ステータスを手に入れたいという欲求がプロミネンスです。

相手がこのプロミネンスの欲求が強く、何かを達成したいとか他の人よりも優れた状態でありたいという人であれば、目標を達成する方法やこれをするとプロミネンスが手に入るというアプローチが効果的だということです。
それをすれば競争に勝つことができる、自由が手に入る、有名になれるとか人気者になれる、権力が手に入るとかモテるようになるというのがこのプロミネンスの欲求です。

2. インクルーシブ(Inclusive:包括)

これは簡単に言うと仲間が欲しいという欲求です。
みんなに認めて欲しいとか仲間に入れて欲しいというのがインクルーシブです。

例えば、同じことを志す仲間が欲しいとか、外交的になりたいとかたくさんの人脈が欲しい、自分の考えに共感してほしいとか公平に扱ってほしい、何かしらの社会的なコミュニティの中に所属したいとか良い人間関係を作りたい、多くの人と仲良くなりたいとか社会のために貢献したいというような欲求です。

要するに、社会の中で仲間として受け入れてもらいたくて、かつ、自分自身もいい人だとして認めてもらいたいというのがインクルーシブです。

ですから、これは人間関係の問題や誰かと仲良くなりたいという気持ちや友達が欲しいという感情、社会的にいいことをしていると思われたいとか自分が他人の役に立っているという感覚、自分の仕事が誰を喜ばせているのかということを知りたいといった欲求がこれにあたります。

例えば、大抵の起業家の人であれば、最初はお金を稼ぎたいと思いプロミネンスの欲求で頑張るわけですが、ある程度稼ぐようになってくると、社会のために役に立つことをしたいという考えが強くなってくることが多いですが、これがインクルーシブです。

3. プリベンション(Prevention:予防、防止)

ネガティブな感覚や嫌なことを避けたいという欲求です。
例えば、病気になりたくないとか死にたくない、人と戦ったりしたくないとか差別されたくない、一人になりたくないとかうしろゆびさされたくないというような欲求です。

つまり、ネガティブなことを回避したいと欲求を人間は持っていて、それがプリベンションです。

4. トラディション(Tradition:伝統)

これは日本では少しピンとこない部分もあると思いますが、自分が所属している組織の文化や自分の所属しているコミュニティの可能性を守りたいというような欲求で、自分が今まで信じてきた何かを守り維持したいというものです。

例えば、自分が今まで大事にしてきた会社を守りたいとか一生懸命守ってきた製品を守りたい、自分は今まで一生懸命ヨガを頑張ってきたので、そのヨガの文化を広めたり守りたいというような感覚になります。

この4つの欲求にアプローチ

人間の基本的な欲求としてこの4つに分類されるということです。
つまり、人間というものは、他の人よりも優れていたいという欲求があり、仲間に入れてほしいという欲求があり、嫌なことを回避したいという欲求があり、そして、自分が信じたものを守りたいという欲求があります

この4つで人間は動かされているわけです。
例えば、これは少し悪い使い方ですが、占い師などが相手の心を読む時にこれを使って、あなたは本当はこういうことをしたいのではないですかと質問する時にこの4つを言えば大抵は当たります。

他の人よりも優れていたいっていうのも当然ですし、社会の役に立ったり仲間に入れてほしいというのも当然です。嫌なストレスを避けたり嫌な人間関係は抱えたくないというのも当然ですし、自分が今まで信じてきたものを守りたいというのも当然です。
どれも根源的な欲求ですからみんなそれを求めているわけです。

これらは全て外的な欲求ですから、自分からモチベーションを高めて動く場合と人から言われて動く場合とでは意味が違います

例えば、親に勉強しなさいと言われて、そこから自分が他の人よりも優れていたいと考えて勉強することと、自分で自分自身を変えたいと考えて、そのために今目の前の勉強に集中して頑張りたいということでは全く違います。
この外から言われて出てくるモチベーションと自分の内側から出てくるモチベーションというものは全く違います。

この研究ではそれを区別してはいませんので、自分のモチベーションを測るために使うのはどうなのかという反対意見もあるわけです。

ですが、基本的にこの4つの欲求というものは人間には当てはまるものですから、他人を動かそうとするときには結構使えるものだと思います。

この研究は、アメリカの文化圏を背景にしたものですから、例えば、トラディションとしては、キリスト教の社会では聖書の教えを守りたいというようなことになってきます。
それをそのまま日本に当てはめることはできないという事にもなりますが、結局それは自分の信じてきた信念を守りたいということです。

元の論文では宗教を主として書かれていますが、人間というものは自分が一度信じたものにしがみつきたいと考えるものですし、そのために過去の栄光にもしがみついてしまうとようなこともあります。
ですから、元の論文では宗教として書かれてはいますが、僕はそこを読み替えて解説させてもらいました。
そう考えれば日本でも実践的に使うことはできると思います。

この4つの欲求にアプローチするということを覚えておいてください。
自分が誰かを説得する時や何かのサービスを作ったり起業する時には、この4つの欲求のどこにアプローチをすれば認めてもらいやすくなるのかということを考えれば、人を動かしやすくなります
ぜひ試してみてください。

これを自分に対して使うのであれば、自分がこの4つのうちのどれで動いているのかということを考えてもらい、もし煮詰まってきたとしたら、その欲求ではモチベーションが生まれなくなっているわけです。

例えば、卓越で頑張ってきたけれど燃え尽きそうだというのであれば、社会に貢献するというモチベーションに切り替えるというような使い方もできると思います。

人を動かすためのおすすめ

今回は人を動かすための方法について紹介したわけですが、今回のおすすめの本としても人を動かすための方法が学べる本を紹介しておきます。

誠信書房
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人を動かす方法はたくさん持っていれば持っているほど人間関係における自信がつきます。
僕はもともと内向的で人と会話をする自信があまりないタイプでしたが、今は自信満々で誰とでも話すことができます。
これも人を動かす方法をたくさん知っているからです。これだけ知っているのだからどれかで相手を動かすことができるだろうという感覚を持つことができるわけです。

そのためにはこの本がとても役に立つと思います。
60の人間の心を動かすためのテクニックと具体的なストーリーが書いてありますので、これは間違いなく参考になると思います。

自分を動かすために

今回のおすすめの動画としては、今回の紹介した知識は他人を動かす為にも自分を動かすためにも使えるものでしたが、自分を動かすためにはもっと効率の良い方法があり、科学的に正しい計画の立て方を学んでいただけたらと思いますので、まずはそんな計画の立て方について解説した動画を紹介しておきます。

できなかったことをできるようにする「科学的に正しい計画」の立て方

人間は計画の立て方を変えるだけで目標の達成率は2倍から3倍にも変わってしまうものです。
大抵の人はこの計画の立て方を間違っていて、誰も正しい計画の立て方を教えてくれません。
どんな計画の立て方をすれば人生がうまくいくのかということは教えてもらえませんので、そんな方法を詳しく解説した内容になっています。

他人を動かすために

大衆を操る20のポイント前編
大衆を操る20のポイント後編

他人を動かしたいという方にはこちらの動画を参考にしていただけたらと思います。
多くの人を動かして自由な人生を歩みたいという方はこちらの動画をぜひ見ていただけたらと思います。
今はネットで一人ででも働くことができる時代です。このような時代ではいわゆる大衆扇動のテクニックというものはとても強力な力になります。
そんな大衆扇動のテクニックを前編後編に分けて解説した内容になっています。

今回のおすすめ動画
今回のおすすめ本
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本内容は、参考資料および、動画を元に考察したもので、あくまで一説であり、真偽を確定するものではありません。
参考:https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fpspp0000268

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